Atividade

111485 - MÓDULO - ESTRATÉGIAS DE GESTÃO DE VENDAS

Período da turma: 16/05/2024 a 24/10/2024

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Descrição: Aplicação do Storytelling em Vendas
O estudo do ambiente e a aplicação do Storytelling, a estrutura e formação e as etapas de construção do Storytelling e suas contribuições ao ambiente de negócios. A atratividade e otimização de sua aplicação. O uso em Gestão de Vendas e na relação com os clientes. A construção do discurso em vendas e o benefício do entendimento dos clientes. A preparação da equipe para a aplicação do Storytelling.

CRM e Sistema de Inteligência de Clientes
Os processos de gestão de relacionamento com os clientes e os impactos nas vendas. Sistema de inteligência e identificação das variáveis de relacionamento e valor do cliente. Principais razões para implementação de um CRM. A prospecção e retenção do cliente e o resultado do Custo de Atendimento e do Life Time Value. Definição dos padrões de relacionamento e de lealdade. Processos e ferramentas para implantação do Modelo. A cultura de CRM na organização.

E-Commerce
A evolução do e-commerce B2C, a interação virtual com os clientes, o desenvolvimento e desafios do e-commerce B2B, o processo de implantação, a operacionalização do atendimento, a integração com os clientes, os participantes no canal e os potenciais conflitos de canal. Principais estratégias e métricas. Impacto nas vendas tradicionais

Estrutura e Formação da Equipe de Vendas
As variáveis que impactam na identificação do perfil das equipes de vendas e da quantidade e tipo de vendedores para cobertura de mercado. Os custos operacionais, a organização e o ponto de equilíbrio financeiro da equipe de vendas. As competências necessárias para cada perfil de vendas. Especificações de cargos e atividades operacionais para cada tipo de profissionais de vendas

Formação de Preços e Políticas Comerciais
O processo de definição de preços, as margens de negociação e margens de resultados. Planejamento e objetivos da estratégia e táticas de preços. Psicologia dos preços. Métodos de definição de preços e componentes estruturais. Margem de contribuição. Sistemas de custeio. Normas tributárias brasileiras. Substituição tributária de ICMS. Fluxo de caixa e prazos de financiamento. Efeito de descontos praticados sobre os resultados.

Indicadores de Performance (KPI’S)
Identificar os indicadores de desempenho para avaliar a performance da força de vendas sob o ponto de vista de resultados e da operação de vendas, avaliando a integração com as metas, a acuracidade e periodicidade e o processo de levantamento das informações. A gestão de vendas baseada nos indicadores. Instrumentos para apuração e acompanhamento de indicadores e avaliação dos mais relevantes em vendas.

Integração entre Marketing e Vendas
A visão e princípios de marketing e vendas, a visão e horizonte dos negócios, os conflitos recorrentes, as integrações entre marketing share, customer share e presença de mercado e os pontos de convergência. A evolução da orientação para o cliente. A necessidade de integração entre as áreas de marketing e de vendas.

Modelos de Definição de Metas
As formas de definição de metas anuais e a integração entre a direção e a equipe de vendas. Os modelos preditivos quantitativos e qualitativos. Definição de metas e quotas mensais. Qualidade dos estoques e o impacto nas metas. Ciclo de produção e os lotes mínimos. Os impactos do mix de produtos. O mix de composição das metas e os resultados esperados. O vínculo entre o plano de quotas e objetivos com o sistema de remuneração da empresa.

Modelos de Remuneração e Planos de Incentivos
Definição dos modelos de remuneração por perfil de função de vendas e atribuição da relação entre variável e fixo, os planos de incentivos financeiros e não financeiros e os concursos de vendas. A remuneração como fator higiênico ou motivacional. A relação do plano de remuneração com faturamento e custo da equipe. As variáveis e desafios dos concursos de vendas.

Negociação Consultiva
O processo negocial consultivo, a visão do negócio, as variáveis a considerar, as estratégias e etapas negociação, o relacionamento entre os participantes do centro de compras, os desafios da negociação bem-sucedida, a identificação e a oferta de valor e o processo de preparação da negociação. As competências necessárias para o profissional de venda consultiva. A equação entre longo e curto prazo.

Negociação Persuasiva
O processo negocial, as estratégias e etapas da negociação, o relacionamento entre os negociadores, as variáveis do processo de persuasão e o processo de preparação da negociação. Definição de metas para negociação. As etapas e variáveis da comunicação persuasiva. O desenvolvimento da confiança e o entendimento do papel da persuasão. Aplicações em ambientes de vendas.

Planejamento de Vendas
Processo de planejamento de vendas. Análise das variáveis internas e externas do mercado e dos clientes. Análise SWOT. Estabelecimento de objetivos e metas. Detalhamento dos planos de ação. A produtividade da equipe de vendas. Processo de controle, acompanhamento e revisão dos planos. Definição de padrões de atendimento e de interação com os clientes.

Tecnologia da Informação e Automação em Vendas
A tecnologia e sistemas de automação das vendas e da equipe. Os modelos de sistemas existentes no mercado, seus benefícios, desafios e adequação aos modelos de vendas. Formas de controle, padrões e direcionamento do trabalho de vendas. Benefícios da automação em vendas. Aplicações de automação em vendas.

Tópicos especiais
Avaliações, atividades complementares, trabalhos em grupo e interação. Realização das Provas EaD: as provas são disponibilizadas no dia seguinte a aula ao vivo. Atividades complementares: slides das aulas, material de leitura pré e pós-aula, bibliografia indicada, eventos, reportagens, artigos, entre outros. Esclarecimento de dúvidas via e-mail após as aulas ao vivo: caso os alunos ainda tenham dúvidas após a aula ministrada, estas serão encaminhadas para o professor e as respostas serão compartilhadas com os alunos pela intranet. Interação em aula (trabalhos em grupo): durante a aula ao vivo serão utilizadas as ferramentas TalkShow, Zoom, Wooclap e outros de interação, para desenvolvimento e apresentação de trabalhos em grupo, sanar dúvidas com professor, compartilhar experiências com a turma, responder a enquetes que ajudam na fixação do conteúdo, entre outros. Chat: ferramenta do sistema acadêmico utilizada durante as aulas ao vivo para que os alunos enviem as dúvidas ao professor. O histórico do chat fica disponível nos materiais da aula após o término da aula ao vivo.

Bibliografia do módulo
ALBERTIN, A. Comércio Eletrônico: modelo, aspectos e contribuições de sua aplicação. São Paulo: Atlas, 2004.
ALVAREZ, Francisco J. S. M. Gestão estratégica de clientes: key account management. São Paulo: Saraiva, 2015.
ALVAREZ, F. J. S. M. e CARVALHO, M. R. Gestão eficaz da equipe de vendas: venda mais adequando sua equipe aos clientes. 2ª. Ed. São Paulo: Saraiva, 2020.
BRUNI, A.L.; FAMÁ, R. Gestão de Custos e Formação de Preços: com aplicações na calculadora HP-12C e Excel. São Paulo: Atlas, 2002.
CIALDINI, R.B. As armas da Persuasão. Rio de Janeiro: Sextante, 2012
FUTRELL, C. M. Vendas: fundamentos e novas práticas de gestão. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2014.
KOTLER, P; KARTAJAYA, H. e SETIAWAN, I. – Marketing 4.0 – Rio de Janeiro: Sextante, 2017
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. 5. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014.
NAGLE, T. T; HOGAN, J. Estratégias e Táticas de Preços. Ed. Pearson- Prentice Hall, 2003.
PALÁCIOS, F.; TERENZZO, M. O guia completo do Story Telling – Rio de Janeiro: Alta Books, 2016
SPIRO, Rosann L.; RICH, Gregory A.; STANTON, William J. Gestão da força de vendas. 12. ed. Porto Alegre: ArtMed, 2010.
RACKAM, N. Alcançando a excelência em vendas: SPIN Selling – São Paulo: MBooks, 2009
TURBAN, E. e KING, D. Comércio eletrônico – estratégia e gestão. São Paulo: Prentice Hall, 2004.
TURCHI, S. R. Estratégias de Marketing Digital e E-Commerce. São Paulo: Editora Atlas, 2018.
VASCONCELLOS, E. (coord.). E-commerce nas empresas brasileiras. São Paulo: Atlas, 2005.

Carga Horária:

118 horas
Tipo: Obrigatória
Vagas oferecidas: 1100
 
Ministrantes: Carlos Jose Caetano Bacha
Denise de Moura
Fabiano Guasti Lima
Fátima Cador Jinnyat
Francisco Javier Sebastian Mendizabal Alvarez
José Glimovaldo Lupoli Junior
Jose Mauro da Costa Hernandez
Josmar Andrade
Marcelo Chiavone Pontes
Marcelo Ramalho
Marly Teresinha Pereira
Mateus Cecilio Gerolamo
Pedro Carvalho de Mello
Sílvio Hiroshi Nakao


 
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