Atividade

124319 - MÓDULO - AMBIENTE DE NEGÓCIOS E NEGOCIAÇÃO

Período da turma: 22/05/2025 a 30/10/2025

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Descrição: Análise do Ambiente de Negócios
O ambiente de negócios. O processo de globalização e integração de mercados e a nova economia. Os distintos aspectos de entendimento do PIB. Os ciclos econômicos. Instrumentos de política macroeconômica e de política fiscal e política monetária. Inflação no Brasil. Cenários de Consumo: demanda e elasticidades.
BACHA, Carlos José Caetano. Entendendo a Economia Brasileira. 3. ed. Campinas: Alínea, 2015.
BACHA, Carlos José Caetano; LIMA, Roberto Arruda de Souza. Macroeconomia: Teorias e Aplicações à Economia Brasileira. Campinas: Alínea, 2006.
DORNBUSCH, Rudiger; FISCHER, Stanley; STARTZ, Richard. Macroeconomia. 11. ed. Porto Alegre: Bookman, 2013.
GREMAUD, Amaury Patrick; VASCONCELLOS, Marco Antonio Sandoval de; TONETO JUNIOR, Rudinei. Economia brasileira contemporânea. 7. ed. São Paulo: Atlas, 2013.
MANKIW, N. Gregory. Princípios de macroeconomia. 3. ed. São Paulo: Cengage Learning, 2013.
MANKIW, N. Gregory. Macroeconomia. 8. ed. Rio de Janeiro: LTC, 2014.
SAMUELSON, Paul A.; NORDHAUS, William D. Economia. 19. ed. Porto Alegre: AMGH, 2012.

Comunicação Aplicada a Vendas
O modelo básico de comunicação. O processo de comunicação vendedor-comprador.. Comunicação não-verbal: o conceito de espaço. Sinais da linguagem corporal: aceitação, cautela e discordância. Barreiras à comunicação. A construção das mensagens nas relações entre empresas. O processo de escuta e empatia. Os novos modelos de comunicação.
ALVAREZ, Francisco J. S. M. Gestão estratégica de clientes: key account management. São Paulo: Saraiva, 2015.
DUNKER, C. e THEBAS, C. O palhaço e o psicanalista – São Paulo:Planeta do Brasil, 2019
FUTRELL, Charles M. Vendas: o guia completo. 12. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014.
PEASE, A. e PEASE, B. – Desvendando os segredos da Linguagem Corporal, Rio de Janeiro: Sextante, 2005
TAJRA, S. F. Comunicação e negociação: conceitos e práticas organizacionais. São Paulo: Erica, 2014.

Estratégias e Planejamento Da Negociação
Definição de metas para negociação. Principais elementos da estratégia e dos estágios da negociação. O planejamento, metas, processos e indicadores da negociação. Exemplos práticos.
FUTRELL, Charles M. Vendas: o guia completo. 12. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. Porto Alegre: AMGH, 2014

MALHOTRA, D. e BAZERMAN, M.H. – O gênio da negociação. Rio de Janeiro: Rocco, 2009
MARTINELLI, D.P. e GHISI, F. A. (ORG)– Negociação São Paulo: Saraiva, 2006
SCARFATI, G. (ORG) – Manual de Negociação São Paulo: Saraiva, 20

Ética e Sustentabilidade
Ética: O papel do indivíduo, da organização e da sociedade. O comportamento ético no trato com profissionais de vendas em suas relações com a empresa e com os clientes. Os códigos de conduta da organização nas relações externas e com clientes. O conflito dos objetivos e dos princípios éticos na manutenção do relacionamento. Sustentabilidade: Conceitos de sustentabilidade.
ELLIS, C. W. 2014. Técnicas de gestão para novos gerentes. Clio Editora, São Paulo, SP, Brasil.
FERRELL, Linda e FERRELL, O.C. Negócios éticos. São Paulo: Publifolha, 2010
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. 5. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014.
MATTAR, João. Filosofia e ética na administração. São Paulo: Saraiva, 2004
VARGAS, Ricardo. Os meios justificam os fins. Gestão baseada em valores: da ética individual à ética empresarial. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2005

Evolução da Gestão de Marketing
O impacto da visão de marketing nas organizações. Impactos das novas tecnologias na sociedade e no ambiente empresarial. O comportamento das novas gerações. Os valores das empresas, a gestão operacional de marketing e a integração na organização. Os impactos nas relações entre organizações.
HUTT, M. D.; SPEH, T. W. B2B: gestão de marketing em mercados industriais e organizacionais. São Paulo: Cengage Learning, 2018.
KOTLER, P; KARTAJAYA, H. e SETIAWAN, I. – Marketing 4.0 – Rio de Janeiro: Sextante, 2017
MALHOTRA, Naresh K. Planos de marketing. São Paulo: Saraiva, 2009.
PULIZZI, J. Marketing de Conteúdo Épico São Paulo: DVS, 2016
VITALE, J. Spiritual Marketing USA: 1st book library, 2001

Gestão Financeira
Análise custo – volume – lucro e dos distintos Pontos de Equilíbrio. A Alavancagem, Riscos e cálculo do Lucro Operacional.. As Decisões e análises dos distintos aspectos de investimentos. O cálculo e gestão do fluxo de caixa. ROI: Retorno do Investimento em Vendas.
ASSAF NETO, Alexandre. Curso de administração financeira. 3. ed. São Paulo: Atlas, 2017.
ASSAF NETO, A.; LIMA, F. G.. Fundamentos de administração financeira. 3. ed. Rio de Janeiro: Atlas, 2016.
DE FARO, C. Fundamentos de Matemática Financeira: uma introdução ao cálculo financeiro e à análise de investimentos de risco. São Paulo: Saraiva, 2006.
HAZZAN, S.; POMPEO, J. N. Matemática financeira. 7. ed. São Paulo: Saraiva, 2014.
ROSS, S. A. Ross et al. Administração financeira. 10. ed. Porto Alegre: AMGH, 2015.

Gestão Tributária
Peculiaridades do sistema tributário brasileiro. Os mecanismos de imunidade fiscal, isenção fiscal e de incentivos fiscais. Efeitos da isenção fiscal sobre os preços recebidos. Principais tributos incidentes sobre os preços de bens e serviços, sobre transações financeiras e outras distintas atividades. O Planejamento Tributário e o impacto nos preços
ASSAF NETO, A. Curso de administração financeira. 3. ed. São Paulo: Atlas, 2017.
BACHA, C. J. Gestão tributária das organizações na economia brasileira. Campinas: Editora Alínea, 2016.
DORNBUSCH, R; FISCHER, S; STARTZ, R. Macroeconomia. 11. ed. Porto Alegre: Bookman, 2013.
MONTEIRO, A. Tributação da economia digital: desafios no Brasil, experiência internacional e novas perspectivas. São Paulo: Saraiva, 2018.
SANTI, E. M. D. de; AMARAL, G. da S.; CANADO, V. R. (Coord.). Tributação do setor comercial. São Paulo: Saraiva, 2010.

Impactos Emocionais em Vendas
Os modelos e estudos de neurociência, neurolinguística, e inteligência emocional, a identificação e orientação do comportamento dos participantes, e os detalhes de orientação da comunicação e do comportamento e as reações esperadas, o domínio das emoções no processo de vendas e negociação.
FERREIRA, Jefferson Cavalcante. Manual de vendas para novos vendedores: uma abordagem prática da aplicação dos principais conceitos da programação neurolinguística para quem deseja ampliar sua capacidade de comunicação em negociações e vendas. Natal: IFRN, 2011. 111p.
FUTRELL, C. M. Vendas: fundamentos e novas práticas de gestão. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2014.
FERNANDES, M. 2017. O fim do círculo vicioso. Portfolio – Penguin, São Paulo, SP, Brasil.
MALHOTRA, D. e BAZERMAN, M.H. – O gênio da negociação. Rio de Janeiro: Rocco, 2009
PEASE, A. e PEASE, B. – Desvendando os segredos da Linguagem Corporal, Rio de Janeiro: Sextante, 2005

Liderança e Gestão de Equipes
O mix de motivação da equipe de vendas. As Técnicas e procedimentos de liderança. A tarefa do líder e o comportamento voltado para o relacionamento. As características essenciais do líder. Como lidar com situações comportamentais negativas. As complexidades que envolvem a arte de liderar em vendas.
BLANCHARD, K. 2011. Liderança de Alto Nível. Como liderar organizações de alto desempenho. Ed. Bookman, Porto Alegre, RS, Brasil.
CLARO, M. 2013. Os segredos do líder coach. Trevisan, São Paulo, SP, Brasil.
CONATY, B.; CHARAN, R. 2011. A arte de cultivar líderes. Como se tornar um mestre na criação de talentos. Elsevier, Rio de Janeiro, RJ, Brasil.
DINIZ, A. 2005. O Líder do Futuro – A transformação em Líder Coach. ABTD, São Paulo, SP, Brasil.
GOLDSMITH, M. 2012. Coaching: o exercício da liderança. 3 ed. Alta Books, São Paulo, SP, Brasil.
HESSELBEIN, F.; GOLDSMITH, M.; BECKHARD, R. 1996. O líder do futuro. Visões, estratégias e práticas para uma nova era. Futura, São Paulo, SP, Brasil.
HIPÓLITO, J. A. M.; REIS, S, G. G. 2002. A avaliação como instrumento de gestão. In: Fleury, Maria Tereza Leme (Org.). As pessoas na organização. Gente, São Paulo, SP, Brasil.
MARINHO, R. M.; OLIVEIRA, J. F. 2005. Liderança, uma questão de competência. Saraiva, São Paulo, SP, Brasil.
OLIVEIRA, J. F.; MARINHO, R. M (orgs.). 2005. Liderança. Uma questão de competência. Editora Saraiva, São Paulo, SP, Brasil.

Matemática Financeira
O valor do dinheiro ao longo do tempo. Os cálculos de Juros: simples, compostos e aplicações, o impacto da inflação e a taxa real. As Série Uniforme de Pagamento e os Sistemas de Amortização de Empréstimos. Conceito básico de Taxa Interna de Retorno (TIR). Exemplos aplicados ao setor de vendas.
ASSAF NETO, Alexandre. Matemática financeira e suas aplicações. 12. Ed. São Paulo: Atlas, 2012.
BRUNI, Adriano Leal; FAMÁ, Rubens. A matemática das finanças. 3. ed. São Paulo: Atlas, 2008.
DE FARO, Clóvis. Fundamentos de Matemática Financeira: uma introdução ao cálculo financeiro e à análise de investimentos de risco. São Paulo: Saraiva, 2006.
GOLDSTEIN, Larry J ... [et al.]. Matemática aplicada: economia, administração e contabilidade. 12. ed. Porto Alegre: Bookman, 2012.
HAZZAN, Samuel; POMPEO, José Nicolau. Matemática financeira. 7. ed. São Paulo: Saraiva, 2014.
VIEIRA SOBRINHO, José Dutra. Matemática financeira. 7. ed. São Paulo: Atlas, 2000.

Modelos de Análises Estatísticas
Introdução à Estatística e Análise descritiva de dados numéricos e categóricos. Distribuição de frequências e sua Representação gráfica Exemplos: administração de estoques e curva ABC. Medidas de tendência central e de dispersão e Probabilidades. Os distintos teoremas e suas aplicações.
DOANE, David P.; SEWARD, Lori E. Estatística aplicada à administração e economia. 4. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014.
GOLDSTEIN, L. J ... [et al.]. Matemática aplicada: economia, administração e contabilidade. 12. ed. Porto Alegre: Bookman, 2012.
GHISI, F.A. e MARTINELLI, D.P. - Negociação: Aplicações práticas, São Paulo: Saraiva, 2006
KOKOSKA, Stephen. Introdução à estatística: uma abordagem por resolução de problemas. Rio de Janeiro: LTC, 2012.
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. 5. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014.

Processos Criativos e Gestão da Inovação
Inovação e seus diversos significados e tipos. Processo e difusão de inovação. Plataformas estratégicas para inovar: produto, marca, posicionamento, modelo de negócios. As competências dos inovadores. O octógono da inovação. Ferramentas de geração de ideias e as Organizações exponenciais. O processo de inovação em vendas.
PROENÇA A. et al. Gestão da inovação e competitividade no Brasil: da teoria para a prática. Porto Alegre: Bookman, 2015. 1 recurso online.
SILVA F.P. et al. Gestão da inovação. Porto Alegre: SAGAH, 2018.
FIGUEIREDO, P N. Gestão da inovação: conceitos, métricas e experiências de empresas no Brasil. 2. ed. Rio de Janeiro: LTC, 2015. 1 recurso online. ISBN 978-85-216-2920-7. Disponível em: . Acesso em: 10 out. 2019.
ISAACSON, W. – Os Inovadores: uma biografia da revolução digital – São Paulo: Companhia das Letras, 2014
SCHERER, Felipe Ost; CARLOMAGNO, Maximiliano Selistre. Gestão da inovação na prática. 2. ed. Rio de Janeiro: Atlas, 2016.
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Supply Chain Management
A gestão e da Logística integrada e os modelos da Gestão da cadeia de suprimentos.
Áreas chaves da logísticae os modelos de transporte. A ampliação e impacto do Supply Chain Management (SCM). Os benefícios da Tecnologia da informação. A integração nos Canais de distribuição.
BLANCHARD, K. 2011. Liderança de Alto Nível. Como liderar organizações de alto desempenho. Ed. Bookman, Porto Alegre, RS, Brasil.
CAMPOS, LFR – Supply Chain: uma visão gerencial Curitiba: Intersaberes, 2012
COSTA, M.P. – Supply Chain Management – São Paulo: Uiclap, 2021
DIAS, M.A. – Introdução à Logística – São Paulo: Atlas, 2016
NOVAES, A.G. – Logística e Gerenciamento da Cadeia de Distribuição. São Paulo: Atlas, 2021

Técnicas de Apresentação em Vendas
Estratégia e métodos de apresentação de vendas dos profissionais de vendas em distintas situações e o impacto e uso da tecnologia. As técnicas de abordagem e afirmações. As três etapas essenciais dentro da apresentação. Dramatização. Com o ligar com dificuldades na apresentação.
CHAVES, E. C.; SILVEIRA NETO, F. H.; PECH, G.; CARNEIRO, M. F. S. Gerenciamento da comunicação em projetos. São Paulo: FGV, 2014
DALE, C. Como fazer amigos e influenciar pessoas. Rio de Janeiro: Sextante, 2019
JUNQUEIRA, L. A. C. 1995. Negociação: tecnologia e comportamento. 11ª Edição. Rio de Janeiro: COP Editora Ltda, 1995
KRZNARIC. R. O poder da empatia. Rio de Janeiro: Zahar, 2015
TAJRA, S. F. Comunicação e negociação: conceitos e práticas organizacionais. São Paulo: Erica, 2014.
WEINSCHENK, S. M. Apresentações brilhantes. 100 coisas que você precisa saber sobre as pessoas para se comunicar bem. Rio de Janeiro: Sextante, 2014.

Avaliações, atividades complementares, trabalhos em grupo e interação. Realização das Provas EaD: as provas são disponibilizadas posteriormente à aula ao vivo. Atividades complementares: slides das aulas, material de leitura pré e pós-aula, bibliografia indicada, eventos, reportagens, artigos, entre outros. Esclarecimento de dúvidas via e-mail após as aulas ao vivo: caso os alunos ainda tenham dúvidas após a aula ministrada, estas serão encaminhadas para o professor e as respostas serão compartilhadas com os alunos pela intranet. Interação em aula (trabalhos em grupo): durante a aula ao vivo serão utilizadas as ferramentas TalkShow, Zoom, Wooclap e outros de interação, para desenvolvimento e apresentação de trabalhos em grupo, sanar dúvidas com professor, compartilhar experiências com a turma, responder a enquetes que ajudam na fixação do conteúdo, entre outros. Chat: ferramenta do sistema acadêmico utilizada durante as aulas ao vivo para que os alunos enviem as dúvidas ao professor. O histórico do chat fica disponível nos materiais da aula após o término da aula ao vivo.

Carga Horária:

113 horas
Tipo: Obrigatória
Vagas oferecidas: 900
 
Ministrantes: Alcione Antonio Santin
Charles John Szulcsewski
Fabio de Souza Barros
Francisco Javier Sebastian Mendizabal Alvarez
José Antonio Monteiro Hipolito
José Carlos de Souza Filho
Marcelo Ramalho
Marly Teresinha Pereira
Paulo Roberto Lucas de Oliveira
Paulo Vitor Carnelos
Pedro Carvalho de Mello
Ricardo Haas Tarabay
Rogério Stival Morgado


 
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