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Atividade
| 124321 - MÓDULO - INTELIGÊNCIA DE MERCADO, VENDAS E KEY ACCOUNT, MANAGEMENT |
| Período da turma: | 24/10/2024 a 15/05/2025
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| Descrição: | Big Data e Inteligência Artificial
Definição e benefícios da Big Data. A manipulação dos dados: tipos, formas de obtenção e modelos de análise. As distintas Tecnologias viáveis para o Big Data, a Ciência de dados e Big Data. Ciclo de vida dos dados. Oportunidades e aplicações em vendas. CUKIER, K E MAYER-SCHONBERGER, V. – Big Data São Paulo: Elsevier, 2014 MORAIS, I S et al. Introdução a big data e internet das coisas (IOT). Porto Alegre: SAGAH, 2018. TURBAN, E.; VOLONINO, L. Tecnologia da informação para gestão: em busca do melhor desempenho estratégico e operacional. 8. ed. Porto Alegre: Bookman, 2013. ISAACSON, W. – Os Inovadores: uma biografia da revolução digital – São Paulo: Companhia das Letras, 2014 ZENG, M. Alibaba Estratégia de Sucesso. São Paulo: Mbooks, 2019 Business Inteligence Análise estratégica de dados e os sistemas e amplitude e variáveis de Business Intelligence. Transformação das informações em inteligência de mercado. Construção de estratégias a partir da relação entre as informações Projetos de desenvolvimento de aplicações de BI em vendas. CRAVENS, D.W. e PIERCY, N.F. – Marketing Estratégico – São Paulo: MacGraw-Hill, 2007 DIAS, S.R. – Marketing: Estratégia de Valor – São Paulo: Saraiva, 2016 HOOLEY, G. J.; SAUNDERS, J. A.; PIERCY, N. F. Estratégia de Marketing e Posicionamento Competitivo. 3ª ed. São Paulo: Pearson, 2006. KOTLER, P. el all – Marketing 5.0 – São Paulo: Sextante, 2021 KOTLER, P. el all – Marketing 4.0 – São Paulo: Sextante, 2017 Compras e E-Procurement As características e variáveis de compras em geral e do modelo de E-procurement. O processo operacional e as variáveis envolvidas. Os modelos, as etapas e participantes da gestão de Compras. . Gerenciamento por categoria. Tecnologias na gestão de sortimento: ECR (Efficient Consumer Response); RFID (Radio Frequency Identification). ALTO, C.F.; ALVES, P.C. e PINHEIRO, A.M. Técnicas de Compras – Rio de Janeiro: FGV, 2014 COSTA, E.F. – Comprador de Moda – São Paulo: Senac 2013. COSS, L. Procurement Methods: Effective Techniques Londres: 2016 MITSUTANI, C. (ORG) – Compras Estratégicas São Paulo: Saraiva, 2017 SIMCHI-LEVI, D. , SIMCHI-LEVI, E e KAMINSKY, P – Cadeia de Suprimentos – projeto e gestão. Porto Alegre: Bookman, 2010 Customer Success Definições, Benefícios e importância do Customer Success. Os Pilares: Engajamento, Churn e Métricas. Onboarding. Ongoing. A Estrutura da equipe e o ROI. Definição e importância da UX? Concepção de um projeto e suas etapas e variáveis. Canvas de proposta de valor. Ideação e Prototipação e a aplicação em vendas. BLISS, J. Chief Customer Officer – Rio de Janeiro: Elsevier, 2007 BURGESS, B. e MUNN, D. – Account-Based Marketing - São Paulo: Autêntica Business, 2019 COOK, M.; COOK, C. Competitive Intelligence: Creating an Intelligent Organization and Compete to Win, LPC Group, 2000. KOTLER, P. el all – Marketing 5.0 – São Paulo: Sextante, 2021 STEINMAN, D. , MURPHY, L. e MEHTA, N. – Customer Success - São Paulo: Autêntica Business, 2020 Gestão do Tempo e Produtividade Compreendendo a dinâmica Homem -Tempo. Os desperdiçadores de tempo. Ganhado tempo: Escolhas e Valores. Ferramentas para Planejamento e Gerenciamento do tempo. Qualificação do cliente potencial e uso do tempo de espera. Registros e Relatórios. Produtividade. BARBOSA, Christian. A tríade do tempo. Perennial books, 2008 FRANKL, Viktor. Em busca de sentido. Editora Vozes, 2017 SCHARMER, Otto. Teoria U. Editora Alta Books, 2019 SERVAN-SCHREIBER, J. A Arte do Tempo. São Paulo: Cultura Editores Associados, 2012. WAGNER, J. A Arte de Planejar o Tempo. Porto Alegre: Literalis, 2003 Gestão do Key Account Manager Sistemas de informações de gestão do cliente. Abrangência e Estrutura do sistema de informações do cliente. As etapas do Plano de gestão do cliente especial, do modelo de negócios, da estrutura, processo de implantação e indicadores de desempenho. ALVAREZ, F.J.S.M. – Gestão Estratégica de Clientes – Key Account Management São Paulo: Ed Saraiva, 2015 ALVAREZ, F.J.S.M. – TRADE MARKETING São Paulo: Ed. Saraiva, 2008 BLYTHE, J. Sales & Key Account Management – London: Thomson, 2005 BURGESS, B. e MUNN, D. – Account-Based Marketing - São Paulo: Autêntica Business, 2019 McDONALD, M. e ROGERS, B. – KAM – Key Account Management – São Paulo: Autêntica Business, 2019 Key Account Management: Conceitos, Competências e Organização A visão do Key Account Management na organização e a orientação estratégica. O foco das relações comerciais, da seleção de clientes, do modelo de segmentação e estabelecimento dos padrões de atendimento. A análise dos resultados e do custo de servir. A organização para o Kam e o desenvolvimento da cultura na organização. Ações e responsabilidades do gerente de contas especiais. ALVAREZ, Francisco J. S. M. Gestão estratégica de clientes: key account management. São Paulo: Saraiva, 2015. ALVAREZ, FJSM e CARVALHO, M – Gestão Eficaz da Equipe de Vendas. São Paulo Saraiva, 2020 COUGHLAN, A. T. et all – Canais de Marketing e Distribuição – Porto Alegre: Bookman, 2012 McDONALD, M. – KAM – Key Account Management – São Paulo: Autêntica Business, 2019 SPIRO, R., RICH, G. e STANTON, W. – Gestão da Força de Vendas – 12a. E. – São Paulo: McGrawHill, 2018 . Marketing Digital e o Impacto Em Vendas Introdução ao marketing digital (a economia e o marketing digital). A revolução digital e a ruptura do comportamento de compra. Os ambientes e etapas do marketing digital. Principais canais e estratégias de marketing digital. Novas tecnologias. Monitoramento e medição. KOTLER, P. el all – Marketing 4.0 – São Paulo: Sextante, 2017 LUDOVICO, N; SANTINI, F. R. Gestão de marketing: o plano de marketing como orientador das decisões. São Paulo: Saraiva, 2014. MERLO, E. M. Administração de varejo com foco em casos brasileiros. Rio de Janeiro: LTC, 2011. TURCHI, S. R. Estratégias de Marketing Digital e E-Commerce. São Paulo: Editora Atlas, 2018. VAZ, C. A. Os 8 Ps do Marketing Digital: O Seu Guia Estratégico de Marketing Digital. 1ª ed. Novatec, 2011 Modelos de Pesquisa de Clientes Potenciais A interação entre as potencialidades dos clientes e as competências das empresas. O impacto da concorrência no potencial de negócios sob a perspectiva da empresa. A estrutura, métodos e formato e recursos para a prospecção de clientes. A identificação e os formatos e processos dos contatos iniciais. A avaliação do potencial de negócios. ALVAREZ, Francisco J. S. M. Gestão estratégica de clientes: key account management. São Paulo: Saraiva, 2015 AAKER, D.A. – Administração Estratégica de Mercado – Porto Alegre: Bookman, 2012 COOK, M.; COOK, C. Competitive Intelligence: Creating an Intelligent Organization and Compete to Win, LPC Group, 2000 COUGHLAN, A. T. et all – Canais de Marketing e Distribuição – Porto Alegre: Bookman, 2012 DIAS, S.R. – Marketing: Estratégia de Valor – São Paulo: Saraiva, 2016 Modelos de Segmentação de Mercados e Clientes Estratégia de Segmentação e Pacote de Valor. Critérios, requisitos e bases para a segmentação. Mercado de consumo e o mercado organizacional, as variáveis relevantes para identificação dos segmentos. Avaliação dos potenciais, configurações e atratividade dos segmentos. ALVAREZ, Francisco J. S. M. Gestão estratégica de clientes: key account management. São Paulo: Saraiva, 2015 COOK, M.; COOK, C. Competitive Intelligence: Creating an Intelligent Organization and Compete to Win, LPC Group, 2000. CRAVENS, D.W. e PIERCY, N.F. – Marketing Estratégico – São Paulo: MacGraw-Hill, 2007 HOOLEY, G. J.; SAUNDERS, J. A.; PIERCY, N. F. Estratégia de Marketing e Posicionamento Competitivo. 3ª ed. São Paulo: Pearson, 2006. TURBAN, E.; VOLONINO, L. Tecnologia da informação para gestão: em busca do melhor desempenho estratégico e operacional. 8. ed. Porto Alegre: Bookman, 2013. Venda a Varejo (B2C) e Trade Marketing As características dos clientes de produtos B2C e o poder do varejo. As variáveis de gestão do varejo e a experiência de compras. O estudo do shopper e do gerenciamento de categorias. As interações entre vendedores e compradores. O ambiente e mix de serviços s. Modelos e ferramentas utilizados para mensurar a qualidade de serviços. ALVAREZ, F.J.S.M – TRADE MARKETING: a conquista do consumidor no ponto de venda São Paulo: Ed. Saraiva, 2008 ANGELO, F, NIELSEN,C E FOUTO, N – Manual de Varejo no Brasil São Paulo. Ed Saint Paul, 2012 MERLO, E. M. Administração de varejo com foco em casos brasileiros. Rio de Janeiro: LTC, 2011. MOLA, J. Luis; ROCHA, M. Varejo. São Paulo: Saraiva, 2018. SORENSEN, H. – Inside the mind of the shopper – New Jersey, Pearson Education, 2017 UNDERHILL, P. –Vamos Às Compras: A Ciência Do Consumo – Rio De Janeiro – Campus 2009 Venda Empresarial (B2B) Produtos e Serviços As características dos clientes de produtos B2B e Serviços. As necessidades e orientações demandadas e as variáveis de valor. O processo de decisão de compras no B2B. Relacionamento entre consumidor organizacional e fornecedores. Criação de valor para o consumidor organizacional e os modelos de relacionamento. COOK, M.; COOK, C. Competitive Intelligence: Creating an Intelligent Organization and Compete to Win, LPC Group, 2000. DENNIS V. R. et al. Marketing B2B. São Paulo: Saraiva, 2016 HUTT, M. D.; SPEH, T. W. B2B: gestão de marketing em mercados industriais e organizacionais. São Paulo: Cengage Learning, 2018. LUDOVICO, N; SANTINI, F. R. Gestão de marketing: o plano de marketing como orientador das decisões. São Paulo: Saraiva, 2014 ROCHA, M. A. e TREVISAN, N. M. Comportamento de compra e consumo em B2B. São Paulo: Saraiva, 2017 Vendas e Negociações Internacionais Estratégias de internacionalização empresarial, Balanço de Pagamentos. Integração latino-americana e MERCOSUL e a operacionalização do comércio exterior brasileiro. Como as negociações internacionais e transculturais diferem de negociações domésticas: contexto ambiental (fatores macropolíticos) e contexto imediato (fatores estratégicos). CASTRO, L. T. E.; NEVES, M. F. e CÔNSOLI, M. A. Administração de vendas. 2. ed. Rio de Janeiro: Atlas, 2018. LUZ, R. Relações econômicas internacionais e comércio internacional. 4. ed. Rio de Janeiro: Método, 2015. SOUZA, J. M. M. de. Fundamentos do comércio internacional. São Paulo: Saraiva, 2009. SOUZA, J. M. M. Gestão do comércio exterior: exportação; importação. São Paulo: Saraiva, 2010. VASCONCELLOS, M. A. S.; LIMA, M.; SILBER, S. Organizadores. Gestão de negócios internacionais. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2010. Avaliações, atividades complementares, trabalhos em grupo e interação. Realização das Provas EaD: as provas são disponibilizadas posteriormente à aula ao vivo. Atividades complementares: slides das aulas, material de leitura pré e pós-aula, bibliografia indicada, eventos, reportagens, artigos, entre outros. Esclarecimento de dúvidas via e-mail após as aulas ao vivo: caso os alunos ainda tenham dúvidas após a aula ministrada, estas serão encaminhadas para o professor e as respostas serão compartilhadas com os alunos pela intranet. Interação em aula (trabalhos em grupo): durante a aula ao vivo serão utilizadas as ferramentas TalkShow, Zoom, Wooclap e outros de interação, para desenvolvimento e apresentação de trabalhos em grupo, sanar dúvidas com professor, compartilhar experiências com a turma, responder a enquetes que ajudam na fixação do conteúdo, entre outros. Chat: ferramenta do sistema acadêmico utilizada durante as aulas ao vivo para que os alunos enviem as dúvidas ao professor. O histórico do chat fica disponível nos materiais da aula após o término da aula ao vivo. |
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| Carga Horária: |
113 horas |
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| Tipo: | Obrigatória | ||||
| Vagas oferecidas: | 900 | ||||
| Ministrantes: |
Aimãn Ibrahim Mourad Fabiano Castello de Campos Pereira Francisco Javier Sebastian Mendizabal Alvarez Gino Terentim Junior José Manuel Baptista Meireles de Sousa Lecticia Santos Chaves Marcelo Victor Teixeira Marcos Roberto Luppe Marly Teresinha Pereira Nuno Manoel Martins Dias Fouto Paulo Roberto Lucas de Oliveira Pedro Carvalho de Mello |
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