Atividade

90079 - Comportamento do Cliente Institucional: B2B

Data da turma: 21/03/2020

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Descrição: Objetivo: Objetivo: Introduzir o participante do curso ao Marketing Institucional em âmbito internacional enfatizando as semelhanças e diferenças entre os mercados Brasileiro, Estados Unidos da América, Europa e Asia. Ao final desta disicplina o participante deverá estar apto a identificar as ações dos principais concorrentes nos mercados-alvo e estabelecer ações de Marketing Institucional para os mesmos.

Ementa: A disciplina discute o processo de compra do setor organizacional, como o comprador de organizações avaliar fornecedores e toma a decisão de compra e as principais estratégias de marketing para o setor.

Metodologia: discussão de estudos de caso, precedidos por apresentações teóricas, palestras e seminários para formar arcabouço teórico específico para os estudos de casos. Também, atividades com pequenos grupos serão realizadas para análise e discussão de empresas com atuação global (ou internacional).

Conteúdo:
- Características do Mercado Institucional: Business to Business
- Segmentação, categorização de clientes e Marketing de Relacionamento
- Papéis dos indivíduos no Marketing Institucional.
- O processo decisório de compras.
- O composto de marketing aplicado ao Mercado Institucional

Bibliografia
Básica: CHANG, S. WANG, K. CHIH, W. TSAI, W. Building customer commitment in business-to-business markets. Industrial Marketing Management, no. 41, 2012.
HUTT, M. Speh, T. B2B Gestão de Marketing em Mercados Industriais e Organizacionais. São Paulo: Cengage Learning, 2010.
THORTON, S.HENNEBERG, S. NAUDÉ, P. An empirical investigation of network-oriented behaviors in business-to-business markets. Industrial Marketing Management, n.49, 2015.

Complementar: Casos serão apresentados para análise pelo professor(a) no desenvolvimento da disciplina.

Carga Horária:

8 horas
Tipo: Obrigatória
Vagas oferecidas: 50
 
Ministrantes: José Glimovaldo Lupoli Junior


 
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