Atividade

90088 - Gestão Comercial

Período da turma: 23/05/2020 a 06/06/2020

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Descrição: Objetivos
Discutir as estratégias de vendas como a principal ferramenta da execução da estratégia de marketing.
Discutir as estratégias e políticas de vendas nas relações B2B e B2C no Brasil, nos Estados Unidos, Europa e Ásia.

Ementa:
Marketing e Vendas, estratégias comerciais, modelos de estruturas comerciais, administração de Vendas, gestão de equipes de vendas, indicadores de desempenho comercial.

Metodologia: discussão de estudos de caso, precedidos por apresentações teóricas, palestras e seminários para formar arcabouço teórico específico para os estudos de casos. Também, atividades com pequenos grupos serão realizadas para análise e discussão de empresas com atuação global (ou internacional).

Conteúdo Programático
- Planejamento de Marketing e Execução da Estratégia pelas Vendas.
- Estratégias de Vendas e Políticas Comerciais
- Planejamento de Marketing e Vendas
- Planejamento e Controle de Vendas
- Administração de Vendas
- Desenho e Gestão dos Canais de Vendas
- Formulação da Política Comercial
- Negociação e Administração de Conflitos
- Gestão de Equipes de Vendas.
- Indicadores de Desempenho da Área de Vendas.

Bibliografia
BásicaÇ BOECHAT, Marcelo. (2014). Gestão de Vendas e Política Comercial. Rio de Janeiro: Editora FGV.
CASTRO, Luciano T. NEVES. Marcos F. (2005). Administração de Vendas: Planejamento, Estratégia e Gestão. São Paulo, Atlas.
CHURCHILL, G. A; PETER, P. (2003). Marketing: criando valor para o cliente, 2ªed. São Paulo: Saraiva (Capítulo 19)
RABELLO, L.; AURIANI, M. (2014). Marketing e Gestão Comercial. São Paulo: Reflexão.

Complementar: Casos serão apresentados para análise pelo professor(a) no desenvolvimento da disciplina.

Carga Horária:

16 horas
Tipo: Obrigatória
Vagas oferecidas: 50
 
Ministrantes: Francisco Javier Sebastian Mendizabal Alvarez


 
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