90088 - Gestão Comercial |
Período da turma: | 23/05/2020 a 06/06/2020
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Descrição: | Objetivos
Discutir as estratégias de vendas como a principal ferramenta da execução da estratégia de marketing. Discutir as estratégias e políticas de vendas nas relações B2B e B2C no Brasil, nos Estados Unidos, Europa e Ásia. Ementa: Marketing e Vendas, estratégias comerciais, modelos de estruturas comerciais, administração de Vendas, gestão de equipes de vendas, indicadores de desempenho comercial. Metodologia: discussão de estudos de caso, precedidos por apresentações teóricas, palestras e seminários para formar arcabouço teórico específico para os estudos de casos. Também, atividades com pequenos grupos serão realizadas para análise e discussão de empresas com atuação global (ou internacional). Conteúdo Programático - Planejamento de Marketing e Execução da Estratégia pelas Vendas. - Estratégias de Vendas e Políticas Comerciais - Planejamento de Marketing e Vendas - Planejamento e Controle de Vendas - Administração de Vendas - Desenho e Gestão dos Canais de Vendas - Formulação da Política Comercial - Negociação e Administração de Conflitos - Gestão de Equipes de Vendas. - Indicadores de Desempenho da Área de Vendas. Bibliografia BásicaÇ BOECHAT, Marcelo. (2014). Gestão de Vendas e Política Comercial. Rio de Janeiro: Editora FGV. CASTRO, Luciano T. NEVES. Marcos F. (2005). Administração de Vendas: Planejamento, Estratégia e Gestão. São Paulo, Atlas. CHURCHILL, G. A; PETER, P. (2003). Marketing: criando valor para o cliente, 2ªed. São Paulo: Saraiva (Capítulo 19) RABELLO, L.; AURIANI, M. (2014). Marketing e Gestão Comercial. São Paulo: Reflexão. Complementar: Casos serão apresentados para análise pelo professor(a) no desenvolvimento da disciplina. |
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Carga Horária: |
16 horas |
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Tipo: | Obrigatória | ||||
Vagas oferecidas: | 50 | ||||
Ministrantes: |
Francisco Javier Sebastian Mendizabal Alvarez |
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