Atividade

90597 - Criação e entrega de valor no processo de vendas

Período da turma: 21/06/2020 a 30/11/2020

Selecione um horário para exibir no calendário:
 
 
Descrição: Gestão de custos e precificação em vendas

I. OBJETIVO:
Fornecer aos alunos os principais elementos para a compreensão dos custos e sua apuração. Apresentar os principais modelos de precificação existentes e suas implicações para as estratégias das empresas.

II. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
Apuração de custo e tomada de decisão. Alocação de custos.Relações entre o preço e a demanda. As dimensões das políticas de preço para a área de vendas. Estratégias de preços e suas implicações.

III. BIBLIOGRAFIA:

BRUNI, A.; FAMÁ, R. Gestão de Custo e Formação de Preços com Aplicações na Calculadora HP12C e Excel. 6 ed. Atlas: São Paulo, 2012, 576p.
KOTLER, P. KELLER, P. Administração de Marketing. 14 ed. Pearson: São Paulo, 2012.
RIBEIRO, O.M. Contabilidade de Custos Fácil. Saraiva: São Paulo, 2014.
SARTORI, E. Gestão de Preços. Atlas: São Paulo, 2004.

Gestão de Equipe em Vendas


I. OBJETIVO:
Apresentar os principais aspectos das dinâmicas existentes em uma equipe de vendas e os principais desafios existentes para se desenvolver equipes de alto desempenho. Visa também compreender características individuais que afetam positiva ou negativamente o desempenho de equipes de venda, a dinâmica de tomada de decisão em grupo, a comunicação em equipes e formas efetivas de liderança em grupo.


II. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
Equipes e Grupos. As equipes e o apoio às organizações. Decidir em Equipe. Tipos de Equipes. Equipes Virtuais. Tecnologias de apoio. Sistemas de recompensas e trabalho em Equipes. Sustentabilidade do Desempenho de Equipes. Conceito de liderança (evolução das teorias). Diferença entre líder e gerente. Estilos de liderança. A importância do papel do líder em equipes de trabalho de alta performance. Cultura e Clima Organizacional. Fundamentos de Comunicação. Comunicação Verbal / Não verbal. Comunicação Escrita. Criatividade e Comunicação.


III. BIBLIOGRAFIA:

GRIFFIN, R. W., MOORHEAD, G. Comportamento organizacional: gestão de pessoas e organizações. São Paulo: Cengage Learning, 2016.
BLANCHARD, K.; CAREW, D.; PARISI-CAREW, E. Gerente Minuto: Desenvolve Equipes de Alto Desempenho. 2. ed. Rio de Janeiro: Record, 2011.
CARVALHO, M. R.; ALVAREZ, F.J.S.M. Gestão eficaz da equipe de vendas. São Paulo: Saraiva, 2008.
DUBRIN. A. J. Fundamentos de Comportamento Organizacional. São Paulo: Thomson, 2006.
MAGALDI, S. Vendas 3.0. Reposicionando o Vendedor, a Equipe de Vendas e Toda a Organização. Rio de Janeiro: Campus, 2013.


Ética e Responsabilidade Social em Vendas

I. OBJETIVO:
Propiciar a discussão da ética e da responsabilidade social, além dos impactos da questão ambiental nas organizações, bem como suas responsabilidades, estruturas e avaliações relacionadas a estas questões.

II. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
Papel estratégico da responsabilidade social nos negócios. A questão ética e a questão legal. A ética e os domínios da ação humana. Critérios para a tomada de decisões éticas. Fatores que afetam as decisões éticas. A ética e as questões envolvendo lucro, competição e justiça. A conduta ética e as questões básicas de negociação. As conseqüências de uma conduta anti-ética. Os impactos da questão ambiental na empresa. As responsabilidades da empresa na questão ambiental. A estrutura administrativa e a questão ambiental. Avaliação ecológica na empresa.

III. BIBLIOGRAFIA:
LAASCH, O., CONAWAY, R.N. Fundamentos da Gestão Responsável. Sustentabilidade, Responsabilidade e Ética. São Paulo: Cengage Learning, 2015.
MATOS, F. G. De. Ética na Gestão Empresarial. São Paulo: Editora Saraiva, 2016.
GHILLYER, A. W. Ética nos Negócios. São Paulo: MC Graw Hill, 2014.
CASTRO, M. M. De. A Gestão Ética, Competente e Consciente. São Paulo: Mbooks, 2011.
ALMEIDA, Fernando. Responsabilidade Social e Meio Ambiente. São Paulo: Campus, 2008.
MAXIMIANO, Antonio C. A Teoria geral da administração: da Revolução Urbana à Revolução Digital, São Paulo: Atlas, 2006.

Jogo de Vendas
I. OBJETIVO
Desenvolver no aluno habilidades de análise de informações e capacidade de tomada de decisão. Despertar no aluno o interesse para as variáveis básicas nas diversas áreas da empresa e que estejam vinculas à área de vendas. Mostrar ao aluno, de uma maneira preliminar, as interrelações entre as diferentes áreas da empresa. Começar a preparar o aluno para possuir uma visão sistêmica em administração, possibilitando a ele analisar a organização de uma forma holística. Vivenciar, na prática, o dia-a-dia dos executivos nas organizações.
II. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
O que são Jogos de Vendas. Compreensão das variáveis do jogo. Importância dos Jogos de Empresas. Usos dos Jogos de Vendas na Educação Empresarial. Usos dos Jogos de Empresas no desenvolvimento de habilidades empresariais. Participação em Jogos de Vendas.
III. BIBLIOGRAFIA
Alves, P. V. Jogos e Simulações de Empresas. Rio de Janeiro: Alta Books, 2015.
Castro, F. A. De N., Barcante, L.C. Jogos, Negócios e Empresas. São Paulo: Qualimark, 2008.
GRAMIGNA, M. R. Jogos de Empresas e Técnicas Vivenciais. São Paulo: Pearson, 2006.
MARTINELLI, D. P., A utilização dos jogos de empresas no ensino de Administração, Dissertação de Mestrado, FEA- USP, São Paulo, 1987.
TANABE, M., Jogos de Empresas, Dissertação de Mestrado, FEA-USP, São Paulo, 1977.


Plano de Vendas
I. OBJETIVO
Proporcionar ao aluno uma visão global a respeito do plano de vendas e desenvolver a competência na elaboração de planos de vendas efetivos e abrangentes. O plano de vendas servirá como diretriz para uma ampla gama de atividades para o pessoal envolvido direta ou indiretamente com as vendas da empresa.
II. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
Estrutura do plano de vendas. Elaboração do documento escrito. Principais etapas no desenvolvimento do plano de vendas. Análise do ambiente externo e dos concorrentes. Análise do ambiente interno. Pontos fortes e pontos fracos a serem trabalhados. Desenvolvimento dos objetivos e metas. Feedback do que foi planejado.

III. BIBLIOGRAFIA
STANTON, W.; SPIRO, R.L.; RICH, G.A. Gestão da Força de Vendas. São Paulo: Artmed, 2009.
THULL, J. Gestão de vendas complexas. Rio de Janeiro: Campus, 2007.
HBR. Gestão Estratégica de Vendas. Rio de Janeiro: Campus, 2008.

Vendas Industriais

I. OBJETIVO
Expor ao aluno os principais aspectos diferenciadores das vendas para consumidores finais e das vendas para o mercado organizacional. Discutir as peculiaridades inerentes de diversos aspectos da administração de vendas para mercados industriais, possibilitando ao aluno uma visão complementar e importante para sua formação.
II. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
Mercado organizacional versus mercado consumidor. Os modelos de decisão dos compradores industriais. Segmentos-alvo na indústria. O processo de seleção e de compra na indústria. Organização e administração de compras na indústria. Descrição de necessidades industriais e especificações de produtos. Pedidos rotineiros e pedidos não-rotineiros. A negociação industrial versus a negociação com consumidores. Gestão do relacionamento com o cliente B2B. Tendências dos compradores industriais.
III. BIBLIOGRAFIA
ALVAREZ, F.J.S.M. Trade Marketing. A Conquista do Consumidor no Ponto de Venda. São Paulo: Editora Saraiva, 2012.
CONSOLI, M.A.; DANDREA, R. Trade Marketing. Estratégias de Distribuição e Execução de Vendas. São Paulo: Atlas, 2010.
ROMEO, R. Vendas B2B. São Paulo: Pearson, 2007.
SIQUEIRA, A.C.B. Marketing Empresarial, Industrial e de Serviços. São Paulo: Atlas, 2005.
KOTLER, P. KELLER, P. Administração de Marketing. 14 ed. Pearson: São Paulo, 2012.


Negociação em Vendas
I. OBJETIVO:
A negociação empresarial é um dos pilares do gerenciamento das empresas. Neste módulo o participante poderá vivenciar as práticas da negociação, com o respectivo embasamento teórico. O propósito é discutir a agregação de valor e aperfeiçoamento do relacionamento no decorrer das diversas negociações enfrentadas pelos profissionais do vendas.
II. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
As Competências do Negociador; A Matriz de Negociações Complexas; As Etapas da Negociação; Os Elementos da negociação; As Formas de Negociação; Os Indicadores de Avaliação da Negociação; Técnicas aplicadas à Construção de Consenso; Busca conjunta de dados; Inteligência e busca de informações complementares; Jogos de poder e de influência; Cognição em Negociações; Coopetição; Gestão de
greves e crise com conversas Difíceis; Técnica de Quebra de Impasse; Legitimando a intenção; Contratos contingenciais.
III. BIBLIOGRAFIA:
STANLEY, C. Inteligência emocional para Sucesso nas Vendas. São Paulo: Mbooks, 2014.
ERTEL, D.; GORDON, M. Negociação. São Paulo: Mbooks, 2009.
MARTINELLI, D. P. & ALMEIDA, A. P. Negociação: como transformar confronto em cooperação. Editora Atlas. São Paulo, 1997.

Carga Horária:

120 horas
Tipo: Obrigatória
Vagas oferecidas: 280
 
Ministrantes: Alexandre Pereira Salgado Junior
Eduardo Ribeiro Rodrigues
Gilberto Tadeu Shinyashiki
Marcelo Verri Baratella
Paulo Sergio Miranda Mendonça
Rogerio Ceravolo Calia


 
 voltar

Créditos
© 1999 - 2024 - Superintendência de Tecnologia da Informação/USP