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Atividade

95922 - Módulo "Estratégias de Gestão de Vendas"

Período da turma:

29/04/2021 a 14/10/2021

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Descrição:

1 INTEGRAÇÃO ENTRE MARKETING E VENDAS
A visão e princípios de marketing e vendas, a visão e horizonte dos negócios, os conflitos recorrentes, as integrações entre marketing share, customer share e presença de mercado e os pontos de convergência. Funções de marketing e de vendas. A evolução da orientação para o cliente. A importância do marketing na empresa. A necessidade de integração entre as áreas de marketing e de vendas. Os elementos essenciais do esforço de marketing da empresa. Marketing de relacionamento. Marketing de relacionamento e equipe de vendas. Coordenação de produtos, vendas e serviços. Níveis de marketing de relacionamento: venda de transação única; venda de relacionamento; venda de parceria. A crescente importância de programas de atendimento a clientes exclusivos ou a contas especiais. Parcerias com os clientes.

FUTRELL, Charles M. Vendas: fundamentos e novas práticas de gestão. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2014.
MENDIZABAL ALVAREZ, Francisco Javier; CARVALHO, Marcus Renato de. Gestão eficaz da equipe de vendas: venda mais adequando sua equipe aos clientes. São Paulo: Saraiva, 2008.

2 NEGOCIAÇÃO PERSUASIVA
O processo negocial, as estratégias e etapas da negociação, o relacionamento entre os negociadores, as variáveis do processo de persuasão e o processo de preparação da negociação. Definição de metas para negociação. Principais elementos de uma estratégia de negociação: evitação; acomodação; colaboração; competição. Estágios da negociação: preparação; construção do relacionamento; coleta e uso de informações; ofertas; fechamento do acordo; implementação do acordo. O planejamento: definição das questões; mix de barganha; definição de interesses; definição de limites; alternativas; metas e preços; análise da outra parte; apresentação das questões; protocolos a serem seguidos. Comunicação persuasiva: feedback; fechamento tentativo; empatia; simplifique (KISS); confiança mútua; escuta de sinais; níveis de audiência (marginal, avaliatória, ativa). Comunicação persuasiva e controle. Exemplos práticos.

FUTRELL, Charles M. Vendas: fundamentos e novas práticas de gestão. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2014.
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. 5. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014.

3 NEGOCIAÇÃO CONSULTIVA
O processo negocial, as estratégias e etapas negociação, o relacionamento entre os participantes do centro de compras, os desafios da negociação bem-sucedida, a identificação e a oferta de valor e o processo de preparação da negociação. Venda tradicional versus venda consultiva. Funções da venda consultiva. O papel de líder de equipe: gestão de equipes multifuncionais; coordenação de informação, de recursos e de atividades. O papel do consultor de negócios: conhecimento sobre a situação geral do cliente; estímulo ao intercâmbio de informações e de ideias; e conhecimento sobre o negócio. O papel de aliado de longo prazo: de simples transação comercial para uma venda de relacionamento. Descompasso de relacionamento cliente-vendedor. Exemplos de sucesso.

4 E-COMMERCE
A evolução do e-commerce B2C, a interação virtual com os clientes, o desenvolvimento e desafios do e-commerce B2B, o processo de implantação, a operacionalização do atendimento, a integração com os clientes, os participantes no canal e os potenciais conflitos de canal. Vantagens. Estrutura. Principais estratégias e métricas. Comportamento do consumidor online. Logística para o ambiente digital. Logística reversa no E-commerce. Cases de sucesso.

ALBERTIN, A. Comércio Eletrônico: modelo, aspectos e contribuições de sua aplicação. São Paulo: Atlas, 2004.
TURBAN, E. e KING, D. Comércio eletrônico – estratégia e gestão. São Paulo: Prentice Hall, 2004.
TURCHI, S. R. Estratégias de Marketing Digital e E-Commerce. São Paulo: Editora Atlas, 2018.
VASCONCELLOS, E. (coord.). E-commerce nas empresas brasileiras. São Paulo: Atlas, 2005.

5 ESTRUTURA E FORMAÇÃO DA EQUIPE DE VENDAS
As variáveis a serem consideradas na identificação do perfil das equipes de vendas, o tipo de venda, a frequência de visitação, o tempo de negociação, a densidade geográfica e a produtividade esperada de cada perfil de vendedor. Planejamento da equipe de vendas: custos operacionais da equipe de vendas; organizando a equipe de vendas. Montando uma equipe: atividades envolvidas na gestão de recursos humanos de uma equipe de vendas. Planejamento de pessoas: tamanho da equipe de vendas; tipo de pessoas; especificações de cargos. Abordagem da decomposição: três passos para determinar o tamanho da equipe de vendas. Especificações de cargos para profissionais de vendas de sucesso. Características selecionadas de profissionais de vendas bem-sucedidos. Diversidade da equipe de vendas. A organização de venda multicultural.

6 MODELOS DE REMUNERAÇÃO E PLANOS DE INCENTIVOS
O entendimento dos modelos de vendas e atendimento, definição da forma de remuneração e atribuição da relação entre variável e fixo, os planos de incentivos financeiros e não financeiros e os concursos de vendas. Plano básico de compensação: Salário, Comissões, Benefícios adicionais. Incentivos financeiros especiais: Campanhas; Bônus; Viagens. Recompensas não financeiras: Recompensas por conquistas; Tarefas desafiadoras; Recompensas psicológicas (Elogio e Reconhecimento). Salários: Salário Líquido (como funciona, vantagens e desvantagens); Planos de comissão direta (Contas de retirada; como funciona, vantagens e desvantagens); Planos combinados. Bônus: individual ou em grupo. Bônus: geral, por desempenho, concurso de vendas. Pacote completo de remuneração.

7 MODELOS DE DEFINIÇÃO DE METAS
As formas de definição de metas anuais e a integração entre a direção e a equipe de vendas. Os modelos preditivos quantitativos e qualitativos. Definição de metas e quotas mensais. Qualidade dos estoques e o impacto nas metas. Ciclo de produção e os lotes mínimos. Os impactos do mix de produtos. O mix de composição das metas e os resultados esperados. O vínculo entre o plano de quotas e objetivos com o sistema de remuneração da empresa.

8 INDICADORES DE PERFORMANCE
Identificar os indicadores de desempenho para avaliar a performance da força de vendas sob o ponto de vista de resultados e da operação de vendas, avaliando a integração com as metas, a acuracidade e periodicidade e o processo de levantamento das informações. Auditoria da gerência de vendas. O processo de avaliação. Componentes da avaliação de desempenho: análise de volume de vendas; análise do custo de mercado; e análise da rentabilidade do mercado. Avaliação de desempenho e esforço de marketing mal orientado: o princípio 80-20; e razões para esforços equivocados. A necessidade de dados detalhados: territórios de vendas; profissionais de vendas; produtos; clientes; e tamanho do pedido. Bases para analisar o volume de vendas. Custo de marketing e análise de rentabilidade. Tipos de análise de custo de marketing Problemas referentes à análise de custo de marketing. Rentabilidade sobre o investimento (return on investment - ROI). Retorno sobre os recursos administrados (return on assets managed - ROAM) e avaliação dos gerentes de vendas de campo. Avaliação de desempenho de um profissional de vendas. Programa para avaliar desempenhos. Uso dos dados de avaliação. Exemplos e decisões do gerente de vendas.
SPIRO, Rosann L.; RICH, Gregory A.; STANTON, William J. Gestão da força de vendas. 12. ed. Porto Alegre: ArtMed, 2010.

9 PLANEJAMENTO DE VENDAS
Processo de planejamento de vendas. Análise das variáveis internas e externas do mercado e dos clientes. Análise SWOT. Estabelecimento de objetivos e metas. Detalhamento dos planos de ação. Processo de controle, acompanhamento e revisão dos planos. Opções de especialização de uma equipe de vendas. Análise das opções de especialização da equipe de vendas: Estrutura territorial; Estrutura por produtos; Estrutura por clientes; Estrutura de vendas por processos. Determinação de territórios de venda. Determinação do número de vendedores: Método da divisão de metas (Breakdown); Método da divisão do trabalho (Workload); Método incremental. Tipos de vendedores conforme contrato: representantes de venda; agentes de venda; franquias de vendas. Economia dos Custos de Transação (ECT). Escolha entre representantes e vendedores.

10 CRM E SISTEMA DE INTELIGÊNCIA DE CLIENTES
Os conceitos e modelos de relacionamento com os clientes. Os processos de relacionamento e os impactos nas vendas. Sistema de inteligência e identificação das variáveis de relacionamento e valor do cliente. O impacto nos processos e na abordagem de vendas. Diferença de CRM e Marketing de Relacionamento. Principais razões para implementação de um CRM. Quais empresas devem implementar essa solução (3 pré-requisitos: dados, foco no cliente e diferenciais competitivos). As 4 etapas: Identificar, Diferenciar, Interagir e Personalizar. O CRM no contexto da estratégia do negócio. A prioridade entre Market share e Customer share. Prospecção, rentabilização e retenção de clientes. Importância do CRM. As mudanças e os impactos na gestão empresarial. Segmentação: Curva ABC, RFV (Recência, Frequência e Valor), LTV (Life Time Value). Definição do público-alvo. Mapeando a Jornada do Cliente-Personas. Planejamento: recursos necessários (Dados, processos, pessoas e IT). A integração dos dados off-line e online. As tecnologias da informação e soluções de CRM. Pessoas qualificadas, treinamento, mapeamento de processos, apoio de tecnologia. Planos de ação: novos programas de fidelização (conceito de coalizão). Construção do modelo de lealdade. CMR - Customer Manages Relationship (Mídias Sociais). A gestão de clientes no século XXI (inteligência coletiva). Os vetores de negócio dos clientes, as comunidades de CRM. Implantação: marketing de relacionamento no Multicanalidade (omnichannel). Google/Adwords, Facebook e Instagram como canais de aquisição (look alike) e relacionamento com clientes. A importância do mobile na efetivação do relacionamento. Como construir a nutrição para otimizar interação com cliente. A mudança na compra de mídia digital. Mensuração: Metas/Goals/KPIs, ROI – retornos de campanhas.

11 FORMAÇÃO DE PREÇOS E POLÍTICAS COMERCIAIS
O processo de definição de preços, as margens de negociação e margens de resultados. Planejamento da estratégia de preços. Objetivos e estratégias de precificação. Táticas de precificação. Psicologia dos preços. Tendências na gestão de preços. Posicionamento estratégico para efeitos de precificação. Métodos de definição de preços e componentes estruturais. A Importância dos custos na formação do preço. Principais classificações dos custos e despesas. Margem de contribuição. Sistemas de custeio. Normas tributárias brasileiras. Cálculo do custo das mercadorias. Substituição tributária de ICMS. Estratégias de precificação. Análise da margem operacional. Políticas de preços para novos produtos. Preço de serviços. Conceitos e métricas importantes para a análise de alternativas e variações de preços. As políticas comerciais financeiras e de serviços. Os volumes de vendas adequados às políticas. Exemplos práticos aplicados a vendas

BRUNI, A.L.; FAMÁ, R. Gestão de Custos e Formação de Preços: com aplicações na calculadora HP-12C e Excel. São Paulo: Atlas, 2002.
NAGLE, T. T; HOGAN, J. Estratégias e Táticas de Preços. Ed. Pearson- Prentice Hall, 2003.

12 TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO E AUTOMAÇÃO EM VENDAS
A tecnologia e sistemas de automação de vendas. Automação da equipe. A viabilidade da gestão. Os modelos de sistemas existentes no mercado. Formas de controle, padrões e direcionamento do trabalho de vendas. Benefícios da automação em vendas: funil de vendas e fluxo de nutrição de e-mail marketing; redução do custo de aquisição de cliente; diminuição no tempo do ciclo da venda; e maior preparo do time comercial. O que deve ser automatizado? Etapas da automação em vendas: criação de um dashboard de acompanhamento; identificar os pontos de conversão; listar os conteúdos disponíveis; e definir a forma de nutrição dos leads. Sistema de lead scoring. Sistema de avisos e comunicação personalizada. Ferramentas de automação de vendas: Unidade de Resposta Audível (URA); discador automático; web chat automático; e speech analytics. Exemplos de automação em vendas.

13 TÓPICOS ESPECIAIS EM VENDAS
Dinâmica de discussão de temas atuais de destaque e que não foram tratados em aula.

14 Avaliações e Atividades Complementares
Ementa: Elaboração e Acompanhamento das Provas EaD; Apoio acadêmico aos alunos: indicação de materiais complementares (slides das aulas, material de leitura pré e pós-aula, bibliografia, eventos, reportagens, entre outros); esclarecimento de dúvidas via e-mail após as aulas ao vivo (caso os alunos ainda tenham dúvidas acadêmicas, estas serão encaminhadas para o professor e depois repassadas ao aluno); TalkShow: ferramenta utilizada durante as aulas (ao vivo) para pergunta ao Professor via Skype; Acompanhamento ao vivo via Chat (ferramenta utilizada durante as aulas ao vivo para pergunta ao Professor via Sistema Acadêmico) onde as perguntas são selecionadas e respondidas após o intervalo da aula ou no último bloco; Palestras sobre temas relevantes do momento, disponibilizadas via sistema Acadêmico.

Carga Horária:

118 horas

Tipo:

Obrigatória

Vagas oferecidas:

1000

Ministrantes:

Carlos Jose Caetano Bacha
Daniel Reed Bergmann
Denise de Moura
Edson Crescitelli
Fabiano Guasti Lima
Fátima Cador Jinnyat
José Glimovaldo Lupoli Junior
Josmar Andrade
Lucas Sciência do Prado
Marcelo Chiavone Pontes
Marly Teresinha Pereira
Mateus Cecilio Gerolamo
Pedro Carvalho de Mello
Sílvio Hiroshi Nakao

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