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Atividade
| 95923 - Módulo "Inteligência de Mercado, Vendas e Key Account, Management" |
| Período da turma: | 21/10/2021 a 05/05/2022
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| Descrição: | 1 BIG DATA E INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL
Definição de Big Data. Benefícios. Tipos de dados. Obtenção dos dados. Análise de dados. Tecnologias para Big Data: Hadoop; Map Reduce; Linguagens de script; Visual Analytics; Processamento de linguagem natural (PLN); In-memory analytics. Ciência de dados e Big Data. Ciclo de vida dos dados. Oportunidades e aplicações em vendas. Inteligência Artificial (IA). Técnicas de IA: categorização; classificação; machine learning; e filtragem colaborativa. Izabelly Soares de Morais et al. Introdução a big data e internet das coisas (IOT). Porto Alegre: SAGAH, 2018. TURBAN, E.; VOLONINO, L. Tecnologia da informação para gestão: em busca do melhor desempenho estratégico e operacional. 8. ed. Porto Alegre: Bookman, 2013. 2 BUSINESS INTELIGENCE Análise estratégica de dados. Sistemas de Business Intelligence. Transformação das informações em inteligência de mercado. Construção de estratégias a partir da relação entre as informações. Informações: sistemas legados, ERP e outros. KPIs (indicadores estratégicos). Data Mining. Projetos de desenvolvimento de aplicações em BI. Cases de BI em vendas. COOK, M.; COOK, C. Competitive Intelligence: Creating an Intelligent Organization and Compete to Win, LPC Group, 2000. TURBAN, E.; VOLONINO, L. Tecnologia da informação para gestão: em busca do melhor desempenho estratégico e operacional. 8. ed. Porto Alegre: Bookman, 2013. 3 E-PROCUREMENT As características do E-procurement. O processo operacional, os pregões eletrônicos, a seleção de produtos, a seleção dos participantes, as ações de vendas para o modelo. Compra de mercadorias: compras centralizadas; auxiliares locais de compras; comitês de compras; representações comerciais; e associações de compras. Recepção e inspeção de mercadorias. Gerenciamento por categoria. Tecnologias na gestão de sortimento: ECR (Efficient Consumer Response); RFID (Radio Frequency Identification). LAS CASAS, A. L.. Marketing de varejo. 5. ed. São Paulo: Atlas, 2013. MERLO, E. M.. Administração de varejo com foco em casos brasileiros. Rio de Janeiro: LTC, 2011. ROCHA, M. Varejo. São Paulo: Saraiva, 2018. 4 GESTÃO DO TEMPO E PRODUTIVIDADE Compreendendo a dinâmica Homem -Tempo. Os desperdiçadores de tempo. Ganhado tempo: Escolhas e Valores. Ferramentas para Planejamento e Gerenciamento do tempo. Planejamento diário, semanal e mensal. Qualificação do cliente potencial. Uso do tempo de espera. Horário de almoço produtivo. Registros e Relatórios. Produtividade. Barbosa, C. 2011. A tríade do tempo. Sextante, Rio de Janeiro, RJ, Brasil. CAMPOS, V. F. Gerenciamento da rotina do trabalho do dia-a-dia. Rio de Janeiro: Bloch, 1998. COVEY, S. R. Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes. 21. ed. Rio de Janeiro: Best Seller, 2004. HINDLE, T. Como gerir o seu tempo. São Paulo: Civilização Editora, 1998. JUNQUEIRA, L. A. C. Administração do tempo: um programa de autodesenvolvimento. 3. ed. Rio de Janeiro: COP, 1998. MAITLAND, I. Administre seu tempo. São Paulo: Nobel, 2000. 5 MODELOS DE SEGMENTAÇÃO DE MERCADOS E CLIENTES Segmentação: tipos, características, sistema e processo. Estratégia de Segmentação e Pacote de Valor. Estratégias de segmentação: mercado de massa (marketing indiferenciado ou único); mercado segmentado concentrado (ou nicho); mercado segmentado diferenciado; e mercado individual. Critérios para a segmentação. Requisitos para a segmentação. Bases para a segmentação. Mercado de consumo: características geográficas; variáveis demográficas e socioeconômicas; renda; classe social; religião; estado civil; ciclo familiar; variáveis psicográficas. Aspectos relacionados ao produto. Variáveis comportamentais. Mercado industrial: tamanho; região e tipo de atividade. Cinco Forças de Porter. Matriz de tomada de Decisão: Análise Interna. Atratividade de segmentos e definição de alvos. Diferenciação. HOOLEY, G. J.; SAUNDERS, J. A.; PIERCY, N. F. Estratégia de Marketing e Posicionamento Competitivo. 3ª ed. São Paulo: Pearson, 2006. KOTLER, P.; KARTAJAYA, H. Marketing 3.0: As Forças do Marketing Que Estão Definindo o Novo Marketing Centrado no Ser Humano. 1ª ed. Rio de Janeiro: Campus, 2010. LUDOVICO, Nelson; SANTINI, Fernando Roberto. Gestão de marketing: o plano de marketing como orientador das decisões. São Paulo: Saraiva, 2014. 6 MARKETING DIGITAL E O IMPACTO EM VENDAS Introdução ao marketing digital (a economia e o marketing digital). A revolução digital e a ruptura do comportamento de compra. Os ambientes do marketing digital. Marketing de conteúdo. Marketing nas mídias sociais. Marketing viral. Marketing móvel. Pesquisa e publicidade online. Principais canais e estratégias de marketing digital. Novas tecnologias. Monitoramento e medição. VAZ, C. A. Os 8 Ps do Marketing Digital: O Seu Guia Estratégico de Marketing Digital. 1ª ed. Novatec, 2011. TURCHI, S. R. Estratégias de Marketing Digital e E-Commerce. São Paulo: Editora Atlas, 2018. 7 CUSTOMER SUCCESS Definições. Benefícios do Customer Success. A importância do Customer Success. Pilares: Engajamento, Churn e Métricas. Onboarding. Ongoing. Estruturando um Time de Sucesso. Métricas e indicadores. Retorno sobre o investimento. Ferramentas. O que é UX? Por que a UX é importante? Design de Interação. Análise - Concepção do projeto (briefing e inception); Pesquisa; Resultados de Pesquisa: mapas de empatia; personas; jornadas do usuário; Canvas de proposta de valor. Ideação e Prototipação: Design de Interação. Implementação. UX e demais processos. Cases de sucesso. 8 MODELOS DE PESQUISA DE CLIENTES POTENCIAIS A interação entre as potencialidades dos clientes e as competências das empresas. O impacto da concorrência no potencial de negócios sob a perspectiva da empresa. Avaliação do potencial do cliente; avaliação do desenvolvimento de negócios com o cliente; limite esperado de participação. Prospecção: a alma da venda. O funil de prospecção de vendas. Fontes de clientes potenciais. O planejamento de uma estratégia de prospecção. Métodos de prospecção: prospecção na web; pessoas; organizações; prospecção a frio; método da cadeia sem fim de indicações; clientes órfãos; clubes de leads de vendas; lista de prospects; exposições e feiras; centro de influência; mala direta; telemarketing; método da observação; e trabalho em rede (networking). Orientações para prospecção. O ciclo de indicações. Marcando uma reunião de vendas. FUTRELL, Charles M. Vendas: o guia completo. 12. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014. 9 KEY ACCOUNT MANAGEMENT: CONCEITOS, COMPETÊNCIAS E ORGANIZAÇÃO Interações na Gestão do KAM. Matriz de prioridade: urgente x importante. Objetivos do KAM. O foco das relações comerciais. Seleção dos Key Accounts: Clientes de altíssimo potencial de negócios; Clientes importantes que se deseja conquistar e manter; Clientes que se gostaria de manter por terem um volume médio de negócios; Clientes que complementam o volume e a presença de mercado; Clientes problemáticos, de pouco volume, muita exigência e, portanto, com pouca ou nenhuma lucratividade. Benefícios para clientes especiais. Desenvolvimento de relacionamento com os clientes. Análise do portfólio de clientes. Atividades desenvolvidas pelo Key Account Manager. Formas de interação com os clientes. Objetivo de tornar-se um fornecedor preferencial: Modelo de risco e importância de gastos; Modelo de risco e importância de valor; Modelo de risco e importância de confiança; Estabelecimento do custo de troca de fornecedor. Organização para o KAM. Desenvolvimento da cultura de Key Account Management. Ações e responsabilidades do gerente de contas especiais. Conflito de papéis do KAM. Processo de comunicação do gerente de contas especiais. Formação da equipe. Estrutura de pessoal. Habilidades pessoais do gerente de contas especiais. ALVAREZ, Francisco J. S. M. Gestão estratégica de clientes: key account management. São Paulo: Saraiva, 2015. 10 IMPLANTAÇÃO DO MODELO DE KEY ACCOUNT MANAGEMENT O modelo de definição e seleção dos Key Accounts: globais, nacionais e regionais. A avaliação do potencial atual e futuro; as políticas de fornecedores e a forma de negociação; a competitividade do segmento e o posicionamento do K.A. Identificação das variáveis de valor do segmento e dos clientes; o processo de segmentação com base no valor percebido pelo cliente; a importância da empresa para o cliente; o comportamento negocial e de relacionamento; estabelecimento dos padrões de atendimento; definição da apuração e viabilidade do custo de servir. 11 VENDA EMPRESARIAL (B2B) As características dos clientes de produtos B2B e Serviços: em ciclos de consumo; ciclos de negociação; formas; fatores negociais. A integração entre o KAM e os distintos setores. As necessidades e orientações demandadas e as variáveis de valor. Decisão de compras no B2B. Centro de Compras. O processo de compra organizacional. Alinhamento entre o processo de compra e o ciclo de venda. Relacionamento entre consumidor organizacional e fornecedores. Criação de valor para o consumidor organizacional. Modelos de comportamento do consumidor organizacional. Lucratividade e determinação de preços no mercado B2B. Trade Marketing. Mídias sociais em B2B. ALVAREZ, Francisco J. S. M. Gestão estratégica de clientes: key account management. São Paulo: Saraiva, 2015. Dennis Vincent Reade et al. Marketing B2B. São Paulo: Saraiva, 2016. HUTT, Michael D.; SPEH, Thomas W. B2B: gestão de marketing em mercados industriais e organizacionais. São Paulo: Cengage Learning, 2018. ROCHA, Marcos Donizete Aparecido; TREVISAN, Nanci Maziero. Comportamento de compra e consumo em B2B. São Paulo: Saraiva, 2017. 12 VENDA A VAREJO (B2C) E SERVIÇOS As características dos clientes de produtos B2C. Predomínio e poder do varejo. As variáveis de gestão do varejo. Fatores de diferenciação. A experiência de compras nos distintos canais. A gestão integrada de Trade Marketing. O estudo do shopper e do gerenciamento de categorias. Os contratos de fornecimento. Panorama atual e tendências do varejo. Apresentação física da loja e visual merchandising. Promoção de vendas no Varejo. Operações de Multicanais (Omnichannel). Marketing de serviços: características e composição do mix de serviços; atividades do marketing de serviços. Administração da qualidade de varejo e serviços. Modelos e ferramentas utilizados para mensurar a qualidade de serviços. MERLO, Edgard Monforte. Administração de varejo com foco em casos brasileiros. Rio de Janeiro: LTC, 2011. MOLA, Jeferson Luis; ROCHA, Marcos. Varejo. São Paulo: Saraiva, 2018. 13 INSTRUMENTOS DE GESTÃO DO KEY ACCOUNT MANAGEMENT Sistemas de informações de gestão do cliente. Abrangência do sistema de informações: conhecer; planejar; gerir. Estrutura do sistema de informações do cliente: ambiente do cliente; plano de gestão do cliente; interações e resultados com os clientes. Plano de gestão do cliente especial: Modelos de elaboração do plano de contas especiais; Proposta do modelo de plano de gestão de clientes especiais. Etapas do plano de gestão de clientes especiais. Detalhamento da estrutura do plano de clientes. 14 VENDAS E NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS Balanço de Pagamentos. Integração latino-americana e MERCOSUL. Estratégias de internacionalização empresarial. Operacionalização do comércio exterior brasileiro: regimes aduaneiros; sistema fiscal (impostos, contribuições e taxas); INCOTERMS; fluxos financeiros em operações de comércio exterior; sistema cambial. Elementos de política comercial: direitos aduaneiros; barreiras não tarifárias; e restrições quantitativas (contingentes). Defesa Comercial: dumping, subsídios e medidas de salvaguarda. Financiamento de exportações e de importações. Como as negociações internacionais e transculturais diferem de negociações domésticas: contexto ambiental (fatores macropolíticos) e contexto imediato (fatores estratégicos). Definições e significados de uma cultura. Como a cultura afeta a dinâmica das negociações. As estratégias de negociação adaptáveis à cultura da outra parte. CASTRO, Luciano Thomé e; NEVES, Marcos Fava; CÔNSOLI, Matheus Alberto. Administração de vendas. 2. ed. Rio de Janeiro: Atlas, 2018.LUZ, Rodrigo. Comércio internacional e legislação aduaneira. 6. ed. Rio de Janeiro: Método, 2015. LUZ, Rodrigo. Relações econômicas internacionais e comércio internacional. 4. ed. Rio de Janeiro: Método, 2015. SOUZA, José Manuel Meireles de. Fundamentos do comércio internacional. São Paulo: Saraiva, 2009. SOUZA, José Manuel Meireles de. Gestão do comércio exterior: exportação; importação. São Paulo: Saraiva, 2010. VASCONCELLOS, Marco Antonio S.; LIMA, Miguel; SILBER, Simão. Organizadores. Gestão de negócios internacionais. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2010. 15 TÓPICOS ESPECIAIS EM DESAFIOS DA GESTÃO DE VENDAS Dinâmica de discussão de temas atuais de destaque e que não foram tratados em aula. 16 Avaliações e Atividades Complementares Ementa: Elaboração e Acompanhamento das Provas EaD; Apoio acadêmico aos alunos: indicação de materiais complementares (slides das aulas, material de leitura pré e pós-aula, bibliografia, eventos, reportagens, entre outros); esclarecimento de dúvidas via e-mail após as aulas ao vivo (caso os alunos ainda tenham dúvidas acadêmicas, estas serão encaminhadas para o professor e depois repassadas ao aluno); TalkShow: ferramenta utilizada durante as aulas (ao vivo) para pergunta ao Professor via Skype; Acompanhamento ao vivo via Chat (ferramenta utilizada durante as aulas ao vivo para pergunta ao Professor via Sistema Acadêmico) onde as perguntas são selecionadas e respondidas após o intervalo da aula ou no último bloco; Palestras sobre temas relevantes do momento, disponibilizadas via sistema Acadêmico. |
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| Carga Horária: |
118 horas |
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| Tipo: | Obrigatória | ||||
| Vagas oferecidas: | 1000 | ||||
| Ministrantes: |
Beatriz Cavalcante Chamie Edmar Caldas Edson Ricardo Barbero Fabiano Castello de Campos Pereira Francisco Javier Sebastian Mendizabal Alvarez Gino Terentim Junior José Manuel Baptista Meireles de Sousa Lecticia Santos Chaves Marcelo Victor Teixeira Marly Teresinha Pereira Nuno Manoel Martins Dias Fouto Paulo Roberto Lucas de Oliveira Pedro Carvalho de Mello Simone Abrantes Estrela Guimarães |
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