O objetivo do curso é oferecer formação básica e avançada para alunos de graduação em temas das negociações em geral e, em particular, voltadas para as negociações internacionais. O curso combina elementos teóricos e conceitos utilizados no campo das negociações e tarefas práticas que servem, ao mesmo tempo para interessados em atuar tanto no setor privado, quanto no setor público. Serão apresentados os principais conceitos, abordagens, métodos e técnicas de negociações. Espera-se que, por meio da apresentação dos principais instrumentos, os participantes aprimorem habilidades necessária em processos de negociações.
Atualmente não há como isolar um processo de negociação das influências externas. Conhecer a formulação de estratégias, a utilização de táticas, instrumentos de barganha e conhecer diferenças dos perfis dos negociadores e questões culturais. Buscando modelos de estudos do exterior, como o Modelo Harvard de Negociações, a proposta do curso é oferecer um panorama completo dos estudos, acompanhamento dos processos e aperfeiçoamento dos instrumentos de atuação no campo das negociações e da tomada de decisões.
1 - Elementos conceituais de um processo de negociação 2 - Como caracterizar um processo de negociação/negociação internacional 3 - Principais elementos de uma barganha 4 - Métodos e técnicas de barganha 5 - A influência da cultura nos processos de negociações 6 - Modelo Harvad de Negociações (The Program on Negotiation - PON) 7 - Jogos de Dois Níveis (J2N) 8 - Mediação e resolução de conflitos nas instituições 9 - Teoria de coalizões e negociações multilaterais 10 - Modelos de decisão em situações de incerteza 11 - Dinâmicas e simulações em negociações bilaterais e multilaterais
Oliveira, Amâncio & Onuki, Janaina (2015). Capacitação em Negociações Internacionais. São Paulo: Editora Global Press. Oliveira, Amâncio (2020). Negociações Internacionais: conceitos, técnicas e caos. São Paulo: EDUSP.