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Júpiter - Sistema de Gestão Acadêmica da Pró-Reitoria de Graduação


Escola de Artes, Ciências e Humanidades
 
Artes, Ciências e Humanidades
 
Disciplina: ACH4506 - Gestão de Vendas
Sales Management

Créditos Aula: 4
Créditos Trabalho: 0
Carga Horária Total: 60 h
Tipo: Semestral
Ativação: 01/01/2012 Desativação:

Objetivos
A disciplina abordará os conceitos de gerenciamento das atividades de vendas em geral e das equipes de vendas em particular.
 
 
 
Docente(s) Responsável(eis)
806433 - Francisco Javier Sebastian Mendizabal Alvarez
 
Programa Resumido
• Avaliar o processo de gestão de vendas nas empresas e sua integração com as atividades de marketing;
• Entender as técnicas de gerenciamento das atividades de vendas;
• Entender as ações de gerenciamento das equipes de vendas;
• Entender os sistemas de vendas.
 
 
 
Programa
• Vendas no contexto organizacional de marketing;
• Administração Estratégica de Vendas;
• Organização, Recrutamento e Treinamento da força de vendas;
• O gerenciamento das operações de vendas;
• O planejamento de vendas;
• A avaliação e desempenho de vendas.
 
 
 
Avaliação
     
Método
• Aulas expositivas, com uso de recursos audio visuais;
• Resolução de exercícios e casos;
• Elaboração, apresentação e discussão de um trabalho prático semestral por grupos de alunos.
Critério
NOTA FINAL = 0,2(PI) + 0,2(PF) + 0,2[(Q1+Q2+Q3)/3] + 0,4(C)
sendo
PI = prova intermediária - até matéria da aula anterior
PF = prova final - toda a matéria
Q = quizz, serão aplicados 3 testes (quizz) em datas aleatórias, sem prévio aviso aos alunos, sedo que o conteúdo do mesmo será relativo ao tema da aula daquele dia.(livro texto e artigos) O teste será aplicado ao início de cada aula, e sua não realização naquele momento implica na atribuição de nota zero.
C = trabalho de campo a ser desenvolvido durante o curso.
Norma de Recuperação
Poderão fazer prova de recuperação os alunos que obtiverem média semestral entre 3,0 e 4,9.
 
Bibliografia
     
Bibliografia Básica:

INGRAM, T.G. et. al – Gerenciamento de Vendas: Análise e Tomada de Decisão 6ª.ed –: Cengage Learning, São Paulo 2008


Bibliografia Complementar:

Alvarez, FJSM e Carvalho, MC – Gestão eficaz da Equipe de Vendas –: Saraiva, São Paulo 2008
Castro, L.T. e Neves, M.F. – Administração de Vendas: Atlas, São Paulo 2005
Futrell, C.M. – Vendas: Saraiva, São Paulo 2003
Las Casas, A. L. – Administração de Vendas.: Atlas, São Paulo 2002
Megido, J.L.T. e Szulcsewski – Administração Estratégica de Vendas.: Atlas, São Paulo 2002
Moreira, J.C.T.(org) – Administração de Vendas.: Saraiva, São Paulo 2000
Stanton, W. J. e Spiro, R. – Administração de Vendas. – 10ª. Ed. –: LTC Editora, Rio de Janeiro 2000
Wanke, P. e Julianelli, L. – Previsão de Vendas.: Atlas, São Paulo 2006
 

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