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Júpiter - Sistema de Gestão Acadêmica da Pró-Reitoria de Graduação


Escola de Artes, Ciências e Humanidades
 
Artes, Ciências e Humanidades
 
Disciplina: ACH4565 - Negociação
Negotiation

Créditos Aula: 2
Créditos Trabalho: 0
Carga Horária Total: 30 h
Tipo: Semestral
Ativação: 01/01/2012 Desativação:

Objetivos
- Estudar os Conceitos de Negociação e sua evolução.
- Avaliar a interação da visão de negociação com a visão de marketing.
- Entender o processo da negociação ganha-ganha.
- Estudar o perfil do negociador.
- Estudar e entender os passos do processo de negociação
 
 
 
Docente(s) Responsável(eis)
1773206 - Tania Pereira Christopoulos
 
Programa Resumido
A disciplina abordará os conceitos básicos da Negociação sob o ponto de vista da interação entre compradores e vendedores e as ações e postura dos negociadores durante o processo.
 
 
 
Programa
• Conceitos de Negociação;
• Qualidades e características do negociador;
• Posturas exercidas por compradores e vendedores no processo de negociação;
• Os passos seguidos no processo de negociação;
• A abordagem;
• A argumentação;
• A superação de Objeções;
• O acordo;
• O reforço;
• O planejamento para a negociação.
 
 
 
Avaliação
     
Método
• Aulas dialogadas;
• Simulação de negociações;
• Apresentação e discussão de casos e artigos;
• Elaboração de relatórios.
Critério
NOTA FINAL = 0,25(PI) + 0,25(PF) + 0,25(QC) + 0,25(DN)
sendo
PI = prova intermediária - até matéria da aula anterior;
PF = prova final - toda a matéria;
QC = média aritmética dos quizes, casos e artigos. Serão aplicados 1 ou mais testes (quiz) em datas aleatórias, sem prévio aviso aos alunos, sendo que o conteúdo do mesmo será relativo ao tema da aula daquele dia e/ou dias anteriores. O teste será aplicado na aula, e sua não realização naquele momento implica na atribuição de nota zero. Resolução de casos deverá ser entregue até o início da aula definida para sua discussão.
DN = média aritmética da avaliação dos diários de negociação. Haverá 2 diários de negociação, baseados nas elaborações das negociações.
Norma de Recuperação
Poderão fazer prova de recuperação os alunos que obtiverem média semestral entre 3,0 e 4,9.
 
Bibliografia
     
Bibliografia Básica:

Roy J. Lewicki, Bruce Barry, and David M. Saunders. Fundamentos da Negociação, 2.a. edição. Bookman (FN), 2002.


Bibliografia Complementar:

Roger Fisher, William Ury and Bruce Patton. Como Chegar ao Sim, Editora: Imago, 2005.
 

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