- Estudar os Conceitos de Negociação e sua evolução. - Avaliar a interação da visão de negociação com a visão de marketing. - Entender o processo da negociação ganha-ganha. - Estudar o perfil do negociador. - Estudar e entender os passos do processo de negociação
A disciplina abordará os conceitos básicos da Negociação sob o ponto de vista da interação entre compradores e vendedores e as ações e postura dos negociadores durante o processo.
• Conceitos de Negociação; • Qualidades e características do negociador; • Posturas exercidas por compradores e vendedores no processo de negociação; • Os passos seguidos no processo de negociação; • A abordagem; • A argumentação; • A superação de Objeções; • O acordo; • O reforço; • O planejamento para a negociação.
Bibliografia Básica:Roy J. Lewicki, Bruce Barry, and David M. Saunders. Fundamentos da Negociação, 2.a. edição. Bookman (FN), 2002.Bibliografia Complementar:Roger Fisher, William Ury and Bruce Patton. Como Chegar ao Sim, Editora: Imago, 2005.