A negociação é atividade bastante presente na vida profissional de qualquer profissional do Direito. Não obstante, ainda é raro, nos currículos das faculdades de direito brasileiras, o oferecimento de disciplinas que busquem oferecer ferramentas para uma melhor negociação.
Nesse sentido, a disciplina optativa tem como objetivo abordar os principais aspectos sobre Teorias da Negociação, capacitando os alunos para atuação em situações de negociação durante a vida profissional. A negociação aqui é entendida como um campo de estudo amplo que abrange não apenas a investigação sobre um modo alternativo de solução de conflitos, mas também o enfrentamento de técnicas auxiliares para a celebração de um contrato, por exemplo.

A negociação é atividade bastante presente na vida profissional de qualquer profissional do Direito. Não obstante, ainda é raro, nos currículos das faculdades de direito brasileiras, o oferecimento de disciplinas que busquem oferecer ferramentas para uma melhor negociação.
Nesse sentido, a disciplina optativa tem como objetivo abordar os principais aspectos sobre Teorias da Negociação, capacitando os alunos para atuação em situações de negociação durante a vida profissional. A negociação aqui é entendida como um campo de estudo amplo que abrange não apenas a investigação sobre um modo alternativo de solução de conflitos, mas também o enfrentamento de técnicas auxiliares para a celebração de um contrato, por exemplo.

Professoras Responsáveis:

Juliana Krueger Pela
Sheila Christina Neder Cerezetti

Conteúdo :
Os seguintes temas serão abordados na disciplina:
Os seguintes temas serão abordados na disciplina:
1. Introdução. Diferentes formas de negociação.
2. A negociação baseada em interesses. Alternativa à negociação baseada em posições.
3. A importância da comunicação.
4. Emoções no processo de negociação.
5. A negociação no contexto jurídico. O advogado como negociador.
6. Transactional Negotiation x Dispute Resolution Negotiation
7. Casos práticos. Aplicação das ferramentas de negociação.


Métodos Utilizados:
As aulas serão eminentemente participativas e demandarão considerável carga de leitura prévia. Para o enfrentamento de casos práticos, será empregado o método de role play.

Atividades Discentes :
Fichamentos de textos, participação em aula e role play.

Carga Horária Semestral : 60 horas

Aulas Teóricas : 20 horas
Aulas Práticas : 20 horas
Seminários : 20 horas

Critérios de Avaliação de aprendizagem:
Além de avaliação escrita, discentes deverão participar de oficinas de role play, as quais estimularão a aplicação prática dos conceitos sobre negociação.

Normas de Recuperação (critérios de aprovação e épocas de realização das provas ou trabalhos):
A aplicação da prova seguirá o calendário oficial da Faculdade. As oficinas de role play acontecerão ao longo de todo o semestre.

Bibliografia:
BAZERMAN, Max; NEALE, Margaret. Negociando racionalmente, São Paulo, Atlas, 1995.

BURBRIDGE, Richard Marc; COSTA, Sérgio de Freitas; LIMA, José Guilherme Heráclito de, e SILVA, Alessandra Gomes do Nascimento – Gestão de Negociação, São Paulo, Saraiva, 2005.

DALY, Joseph P. The effects of anger on negotiations over mergers and acquisitions, in Negotiation Journal, January 1991, pp. 31-39.

FISHER, Roger. What about Negotiation as a Specialty?, in American Bar Association Journal 69 (1983), pp. 1221-1224.

FISHER, Roger. Coping with Conflict: What Kind of Theory Might Help?, in Notre Dame Law Review 67 (1991-1992), pp. 1335-1356.

FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Getting to yes: negotiation agreement without giving in, 3a ed., New York, Penguin Books, 2011.

GABBAY, Daniela Monteiro. Negociação, in Conciliação e Mediação: Estruturação da Política Judiciária Nacional, Rio de Janeiro, Forense, pp. 211-225.

KOROBKIN, Russel, A Positive Theory of Legal Negotiation, in The Georgetown Law Journal 88 (1999-2000), pp. 1789-1831.

MNOOKIN, Robert. Why Negotiations Fail: An Exploration of Barriers to the Resolution of Conflict, in Ohio State Journal on Dispute Resolution 8 (1992-1993), pp. 235-249.

MNOOKIN, Robert; PEPPET, Scott R; TULUMELLO, Andrew S. Beyond winning: negotiating to create value in deals and disputes. Harvard University Press. 2000.

MOURÃO, Alessandra Nascimento Silva e Figueiredo (coord.). Resolução de conflitos: Fundamentos da negociação para o ambiente jurídico, São Paulo, Saraiva, 2014 (Série GVLAW).

MOURÃO, Alessandra Nascimento Silva e Figueiredo. Técnicas de negociação para advogados, São Paulo, Saraiva, 2002.

PATTON, Bruce. Difficult conversations – with less anxiety and better results, in Dispute Resolution Magazine, 1999, pp. 25-29.

SCHNEIDER, Andrea. Teaching a New Negotiation Skill Paradigm, in Washington University Journal od Law & Policy 39 (2012), pp. 13-38.

SHAPIRO, Daniel L. Emotions in Negotiation: Peril or Promise?, in Marquette Law Review 87 (2003-2004), pp. 737-745.

STONE, Douglas; PATTON, Bruce; HEEN, Sheila. Conversas difíceis – como argumentar sobre questões importantes, Rio de Janeiro, Elsevier, 2011.

URY, William. Supere o não: negociando com pessoas difíceis. São Paulo, Best Seller, 1991.