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Júpiter - Sistema de Graduação

Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade
 
Administração
 
Disciplina: EAD0475 - Modelos de Negociação
Models of Negotiation

Créditos Aula: 2
Créditos Trabalho: 0
Carga Horária Total: 30 h
Tipo: Semestral
Ativação: 01/01/1996 Desativação: 11/03/2014

Objetivos
· Apresentar modelos de cognição e negociação, que permitam aumentar a capacidade negocial do aluno.
· Desenvolver no aluno a inteligência interpessoal através de exercícios de comunicação e negociação
 
 
 
Programa Resumido
Aumentar a capacidade negocial do aluno e sua inteligência interpessoal
 
 
 
Programa
· A diferença entre negociação posicional e racional
· Os principais aspectos da comunicação interpessoal
· Erros da cognição e como evitá-los
· O planejamento de negociação
· O estabelecimento de alternativas para o caso de não ocorrer o acordo
· O uso do tempo, da informação e do poder de negociação
· Características de um bom negociador
· Métodos para melhorar o aprendizado de negociação.
 
 
 
Avaliação
     
Método
Aulas expositivas com apresentação da teoria combinada com a resolução de problemas. Exercícios para fixação dos conhecimentos adquiridos.
Critério
Aplicação de provas e elaboração de trabalhos.
Norma de Recuperação
O aluno será avaliado continuamente e, em caso de performance não compatível, será submetido a uma reavaliação final, a título de recuperação.
 
Bibliografia
     
BAZERMAN, M.H. e NEALE, M.A. Negociando Racionalmente. Editora Atlas, 1995

FISHER, Roger e URY, William. Como chegar ao Sim. Editora Imago, São Paulo, 1985.

BAZERMAN, M.H. e NEALE, M.A. Cognition and Racionality in negotiation. New York, The free pass, 1991.

WATZGAWICK, P. et alli. Pragmática da comunicação humana. São Paulo, Cultrix, 1967.

LITTLEJOHN, S.W. Fundamentos teóricos da comunicação humana. Editora Guanabara, Rio de Janeiro, 1988.

LEWICKI, R.J. & LITTERER, J. Illinois. Irwin, 1985.

RAIFFA, H. The art and science of negotiation. Massachusetts, The Belknapp Press, 1982
 

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