Objetivos Gerais: a) Proporcionar aos alunos os conhecimentos básicos de um campo de conhecimento que faz parte do dia-a-dia das organizações (públicas e privadas); b) Estudar, em termos conceituais, e avaliar diferentes modelos aplicados ao campo da Negociação. Específicos: 1 - apresentar e analisar os princípios básicos, as variáveis fundamentais, o planejamento e os estilos de negociação, que são os componentes básicos do processo de negociação; 2 - mostrar a importância da comunicação num processo de negociação; 3 - analisar aspectos importantes da negociação, tais como as habilidades básicas dos negociadores, negociações internacionais; 4 - estudar as diversas abordagens teóricas e os modelos passíveis de aplicação ao processo de negociação.
Apresentar e discutir com os alunos os conceitos, os diferentes autores e modelos associados ao processo de negociação.
Negociação – conceitos e modelos básicos; Variáveis básicas de um processo de negociação; Habilidades essenciais dos negociadores; Planejamento da negociação; Negociação empresarial; Negociações internacionais; Negociação efetiva; Diferentes abordagens de negociação.
BAZERMAN, M. H. & NEALE, M. A. Negociando racionalmente, Editora Atlas, São Paulo,1995 (Trad. brasileira de Negotiating Rationally, Simon & Schuster, New York, 1992). FISHER, R.; URY, W. Como Chegar Ao Sim - A Negociação de Acordos sem Concessões. Rio de Janeiro: Imago Editora Ltda., 2003. (Tradução brasileira de Getting to yes, Houghton Mifflin Company, Boston, Massachusetts, 1981) GHAURU, P. N.; USUNIER, JEAN-CLAUDE. INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATIONS, Pergamon: 2003 LEWICKI R. J; SAUNDERS, D.M.; BARRY B. Fundamentos de Negociação, Bookman: 2014 RAIFFA, H. El arte y la ciencia de negociación, Fondo de Cultura Económica:1991.