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Júpiter - Sistema de Gestão Acadêmica da Pró-Reitoria de Graduação


Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto
 
Administração
 
Disciplina: RAD1110 - Modelos de Negociação
Models of Negotiation

Créditos Aula: 2
Créditos Trabalho: 0
Carga Horária Total: 30 h
Tipo: Semestral
Ativação: 01/01/2024 Desativação:

Objetivos
Objetivos Gerais:
a) Proporcionar aos alunos os conhecimentos básicos de um campo de conhecimento que faz parte do dia-a-dia das organizações (públicas e privadas);
b) Estudar, em termos conceituais, e avaliar diferentes modelos aplicados ao campo da Negociação.
Específicos:
1 - apresentar e analisar os princípios básicos, as variáveis fundamentais, o planejamento e os estilos de negociação, que são os componentes básicos do processo de negociação;
2 - mostrar a importância da comunicação num processo de negociação;
3 - analisar aspectos importantes da negociação, tais como as habilidades básicas dos negociadores, negociações internacionais;
4 - estudar as diversas abordagens teóricas e os modelos passíveis de aplicação ao processo de negociação.
 
 
 
Docente(s) Responsável(eis)
389780 - Carlos Alberto Gabrielli Barreto Campello
2799631 - Edgard Monforte Merlo
2973292 - Lara Bartocci Liboni
94580 - Sérgio Takahashi
 
Programa Resumido
Apresentar e discutir com os alunos os conceitos, os diferentes autores e modelos associados ao processo de negociação.
 
 
 
Programa
Negociação – conceitos e modelos básicos;
Variáveis básicas de um processo de negociação;
Habilidades essenciais dos negociadores;
Planejamento da negociação;
Negociação empresarial;
Negociações internacionais;
Negociação efetiva;
Diferentes abordagens de negociação.
 
 
 
Avaliação
     
Método
Aulas expositivas; Trabalhos em grupo; Estudos de casos; Resumos de textos; Seminários; Palestras; Exercícios em sala de aula e com as ferramentas eletrônicas de suporte.
Critério
A critério do professor ministrante.
Norma de Recuperação
Estará apto a efetuar a prova de reavaliação o aluno que tiver como média final na disciplina uma nota igual ou superior a três (3,0) e inferior a cinco (5,0), e tiver, no mínimo, 70% (setenta por cento) de freqüência às aulas. O cálculo de uma média aritmética simples será feito com a nota da prova de reavaliação e a média final obtida pelo aluno na disciplina. Se esta média resultar em nota igual ou superior a cinco (5,0), o aluno será aprovado.
 
Bibliografia
     
BAZERMAN, M. H. & NEALE, M. A. Negociando racionalmente, Editora Atlas, São Paulo,1995 (Trad. brasileira de Negotiating Rationally, Simon & Schuster, New York, 1992).
FISHER, R.; URY, W. Como Chegar Ao Sim - A Negociação de Acordos sem Concessões. Rio de Janeiro: Imago Editora Ltda., 2003. (Tradução brasileira de Getting to yes, Houghton Mifflin
Company, Boston, Massachusetts, 1981)
GHAURU, P. N.; USUNIER, JEAN-CLAUDE. INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATIONS, Pergamon: 2003
LEWICKI R. J; SAUNDERS, D.M.; BARRY B. Fundamentos de Negociação, Bookman: 2014
RAIFFA, H. El arte y la ciencia de negociación, Fondo de Cultura Económica:1991.
 

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