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Júpiter - Sistema de Gestão Acadêmica da Pró-Reitoria de Graduação


Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto
 
Administração
 
Disciplina: RAD1110 - Modelos de Negociação
Models of Negotiation

Créditos Aula: 2
Créditos Trabalho: 0
Carga Horária Total: 30 h
Tipo: Semestral
Ativação: 01/01/2011 Desativação:

Objetivos
Objetivos Gerais:
a) Proporcionar aos alunos os conhecimentos básicos de um campo de conhecimento que faz parte do dia-a-dia das empresas.;
b) Estudar, em termos conceituais, e exercitar, em termos práticos, o assunto Negociação.
Específicos:
1 - apresentar e analisar os princípios básicos, as variáveis fundamentais, o planejamento e os estilos de negociação, que são os componentes básicos do processo de negociação;
2 - mostrar a importância da comunicação num processo de negociação;
3 - destacar as formas e níveis de conflito nas relações interpessoais, com atuações pessoais dos alunos em determinados papéis;
4 - analisar aspectos importantes da negociação, tais como as habilidades básicas dos negociadores, negociações internacionais e a ética nas negociações.
 
 
 
Docente(s) Responsável(eis)
389780 - Carlos Alberto Gabrielli Barreto Campello
2799631 - Edgard Monforte Merlo
2973292 - Lara Bartocci Liboni Amui
2857538 - Luciano Thomé e Castro
94580 - Sérgio Takahashi
 
Programa Resumido
Esclarecer aos alunos conceitos básicos de negociação, tópicos como a importância da negociação nas estratégias competitivas da organização, bem como os aspectos que influenciam no resultado de negociações.
 
 
 
Programa
Programa
Ø Negociação - conceitos básicos
Ø Importância da comunicação na negociação
Ø Variáveis básicas de um processo de negociação
Ø Habilidades essenciais dos negociadores
Ø Planejamento da negociação
Ø Negociação empresarial
Ø Negociações internacionais
Ø Negociação efetiva
Ø Ética nas negociações
 
 
 
Avaliação
     
Método
Aulas expositivas
Trabalhos em grupo
Seminários
Palestras
Exercícios em sala de aula
Critério
A critério do professor ministrante.
Norma de Recuperação
Estará apto a efetuar a prova de reavaliação o aluno que tiver como média final na disciplina uma nota igual ou superior a três (3,0) e inferior a cinco (5,0), e tiver, no mínimo, 70% (setenta por cento) de freqüência às aulas. O cálculo de uma média aritmética simples será feito com a nota da prova de reavaliação e a média final obtida pelo aluno na disciplina. Se esta média resultar em nota igual ou superior a cinco (5,0), o aluno será aprovado.
 
Bibliografia
     
Bibliografia Básica:

FISHER, R.; URY, W. Como Chegar Ao Sim - A Negociação de Acordos sem Concessões. Rio de Janeiro: Imago Editora Ltda., 1985. (Tradução brasileira de Getting to yes, Houghton Mifflin Company, Boston, Massachusetts, 1981)
MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação: como transformar confronto em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997.
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação Internacional. São Paulo: Atlas, 2004.

Bibliografia Complementar:
ACUFF, F. L. How to negotiate anything with anyone anywhere around the world, American Management Association, New York,1993.
ALBRECHT, K. ; ALBRECHT S., 1995, Agregando valor à negociação, Makron Books do Brasil Editora Ltda, São Paulo (Tradução brasileira de Added Value Negotiating, Richard D. Irwin, Inc., Burr Ridge, Illinois, 1993).
ALMEIDA, A. P. ; MARTINELLI, D. P., 1997, Habilidades essenciais aos negociadores num contexto globalizado, Anais do VIII ENANGRAD, Nov/97, Niterói (RJ).
ANASTASI, T. Personality Negotiating - Conflict without casualty,N.York Sterling Publishing co., Inc. ,1993
ATKINS, S. & KATCHER, A. LIFO Training & O. D. Analyst Guide, a Program for better utilization of Strenghts and Personal Styles, L. A.: Atkins Katcher Associates;1973
BAZERMAN, M. H. & NEALE, M. A. Negociando racionalmente, Editora Atlas, São Paulo,1995 (Trad. brasileira de Negotiating Rationally, Simon & Schuster, New York, 1992).
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BERGAMINI, C. W. Desenvolvimento de Recursos Humanos : uma estratégia de desenvolvimento organizacional,São Paulo: Editora Atlas S.A., ,1980.
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CASSE, P. The One Hour Negotiator, Butterworth-Heinemann Ltd., Oxford,1995
CAVALCANTI, M. F. & MARTINELLI, D. P. Negociando a partir de um conflito: uma proposta prática, Anais do I Encontro Regional da ANGRAD, Set/97, Ribeirão Preto (SP).
COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa, Distribuidora Record de Serviços de Imprensa S. A. 8. Ed., Rio de Janeiro (Tradução brasileira de You can negotiate anything, 1980).
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GOTTSCHALK, A. Cedep Teaching Notes,1974
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URY, W., 1993, Getting Past No - Negotiating Your Way From Confrontation To Cooperation, Bantam Doubleday Dell Publishing Group, Inc., USA.(1a. ed. 1991).
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