Objetivos Gerais:a) Proporcionar aos alunos os conhecimentos básicos de um campo de conhecimento que faz parte do dia-a-dia das empresas.;b) Estudar, em termos conceituais, e exercitar, em termos práticos, o assunto Negociação.Específicos:1 - apresentar e analisar os princípios básicos, as variáveis fundamentais, o planejamento e os estilos de negociação, que são os componentes básicos do processo de negociação;2 - mostrar a importância da comunicação num processo de negociação;3 - destacar as formas e níveis de conflito nas relações interpessoais, com atuações pessoais dos alunos em determinados papéis;4 - analisar aspectos importantes da negociação, tais como as habilidades básicas dos negociadores, negociações internacionais e a ética nas negociações.
Esclarecer aos alunos conceitos básicos de negociação, tópicos como a importância da negociação nas estratégias competitivas da organização, bem como os aspectos que influenciam no resultado de negociações.
ProgramaØ Negociação - conceitos básicosØ Importância da comunicação na negociaçãoØ Variáveis básicas de um processo de negociaçãoØ Habilidades essenciais dos negociadoresØ Planejamento da negociação Ø Negociação empresarialØ Negociações internacionaisØ Negociação efetivaØ Ética nas negociações
BAZERMAN, M. H. & NEALE, M. A. Negociando racionalmente, Editora Atlas, São Paulo,1995 (Trad. brasileira de Negotiating Rationally, Simon & Schuster, New York, 1992). FISHER, R.; URY, W. Como Chegar Ao Sim - A Negociação de Acordos sem Concessões. Rio de Janeiro: Imago Editora Ltda., 2003. (Tradução brasileira de Getting to yes, Houghton Mifflin Company, Boston, Massachusetts, 1981) GHAURU, P. N.; USUNIER, JEAN-CLAUDE. INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATIONS, Pergamon: 2003 LEWICKI R. J; SAUNDERS, D.M.; BARRY B. Fundamentos de Negociação, Bookman: 2014 RAIFFA, H. El arte y la ciencia de negociación, Fondo de Cultura Económica:1991.
