Jupiterweb

Informações da Disciplina

Preparar para impressão

Júpiter - Sistema de Gestão Acadêmica da Pró-Reitoria de Graduação

Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto

Administração

Disciplina: RAD2405 - Decisões de Marketing em Mercados Organizacionais

Business to Business Marketing Decisions

Créditos Aula:	2
Créditos Trabalho:	0
Carga Horária Total:	30 h
Tipo:	Semestral
Ativação:	01/01/2018	Desativação:

Objetivos

1.	Apresentar a visão aplicada das decisões de marketing (Produto, Serviços, Preço, Cadeia de Fornecimento, Distribuição, Força de Vendas e Comunicação) voltadas para os mercados organizacionais;

Docente(s) Responsável(eis)

	1153611 - Janaina de Moura Engracia Giraldi
	2796916 - Marcos Fava Neves
	1497316 - Paulo Sergio Miranda Mendonça

Programa Resumido

1.	Discutir a formulação de estratégias em marketing organizacional;
2.	Entender e aplicar a gestão de clientes chave;
3.	Apresentar as decisões de marketing operacional em mercados organizacionais;
4.	Compreender os mecanismos de avaliação de estratégia e desempenho em marketing organizacional

Programa

1.	Estratégias de marketing organizacionais em mercados globais;
2.	Gerenciando produtos para mercados organizacionais;
3.	Gerenciando a inovação e o desenvolvimento de novos produtos para mercados organizacionais;
4.	Gerenciando serviços para os mercados organizacionais;
5.	Gerenciando canais de marketing organizacionais;
6.	Gerenciamento da cadeia de suprimentos;
7.	Estratégias de precificação para mercados organizacionais;
8.	Comunicações em marketing organizacional: propaganda e promoção de vendas	;
9.	Comunicações em marketing organizacional: gerenciando a função de venda pessoal	;
10.	Mediação de desempenho em marketing.

Avaliação

Método

A disciplina será desenvolvida por meio de testes referentes aos conteúdos estudados, discussões trazidas pelos alunos e professor, estudos de caso aplicados ao conteúdo estudado e avaliação final da disciplina. O acompanhamento do aprendizado continuo será realizado através de exercícios, contribuição nos estudos de caso e prova. A leitura prévia dos materiais indicados é imprescindível para a participação e desempenho do aluno. a) Provas Rápidas: Antes do início de um novo conteúdo, os alunos deverão ler o capítulo correspondente à aula e deverão realizar uma prova individual e sem consulta em 15 minutos. Serão ao menos 05 provas teste durante o curso. b) Discussões e Consolidação: Nas aulas de discussão o professor apresentará perguntas referente a leitura dos capítulos. As perguntas deverão basear as discussões em sala e o conteúdo apresentado pelo professor. c) Estudos de Caso: Serão introduzidos ao menos 2 estudos de caso ao longo da disciplina. Os alunos serão divididos em grupos e deverão discutir os casos indicados pelo professor. A leitura prévia do material do caso é necessária para participação em sala. d) Prova: Prova final, individual e sem consulta. Os pesos atribuídos a cada sistema de avaliação são inalteráveis. É oferecida prova substitutiva com data e horário a conveniência do professor. e) Exemplos Aula: As aulas serão concluídas com a discussão de exemplos trazidos pelos alunos e pelo professor. Esses exemplos terão origem em matérias de veículos de comunicação voltados a negócios como Valor, Exame, IstoÉ Dinheiro, cadernos de economia e política de Folha de São Paulo, Estado de São Paulo e periódico internacionais. Serão escolhidos alunos para fazerem a busca e apresentarem os links no encerramento das aulas expositivas para discussão. Serão utilizados diversos instrumentos de avaliação contínua, a partir dos seguintes elementos: 1. Testes e Questões dos Capítulos 30% 2. Estudos de Caso e Discussôes 30% 3. Prova Final 40%

Critério

Estará aprovado o aluno que obtiver como média final no mínimo cinco (5,0) e possuir no mínimo 70% (setenta por cento) de freqüência nas aulas, ao longo do semestre. O professor segue as diretrizes da USP e não aceita atestados abonando faltas.

Norma de Recuperação

Estará apto a efetuar a prova de reavaliação o aluno que tiver como média final na disciplina uma nota igual ou superior a três (3,0) e inferior a cinco (5,0), e tiver, no mínimo, 70% (setenta por cento) de freqüência às aulas. O cálculo de uma média aritmética simples será feito com a nota da prova de reavaliação e a média final obtida pelo aluno na disciplina. Se esta média resultar em nota igual ou superior a cinco (5,0), o aluno será aprovado. NÃO ALTERAR - REGRA DO DEPARTAMENTO

Bibliografia

BIBLIOGRAFIA BÁSICA:
Básica
HUTT, Michael D.; SPEH, Thomas W. Gestão de Marketing em Mercados Industriais e Organizaionais. São Paulo: Cengage Learning, 2010.
SIQUEIRA, Antonio Carlos Barroso de. Marketing empresarial, industrial e de serviços. São Paulo: Saraiva, 2005
Complementar
ANDERSON, James C.; NARUS, James A.; ROSSUM, Wouter van Rossum. “Customer Value Proposition in Business Markets”, Harvard Business Review 84 (março de 2006), p.91-99
ANDERSON, Matthew G.; KATZ, Paul B. “Strategic Sourcing”, International Journal of Logistics Management 9 (1, 1998), p.7
CESPEDES, Frank V. Concurrent Marketing: Integrating Product, Sales, and Service (Boston: Harvard Business School Press, 1995), p.193.
DAY, George S. “Managing Market Relationships”, Journal of the Academy of Marketing Science 28 (inverno de 2000), p.24-30.
DOYLE, Peter; SAUNDERS, John. “Market Segmentation and Positioning in Specialized Industrial Markets”, Journal of Marketing 49 (primavera de 1985), p. 24-32
HARDT, Chip W.; REINECKI, Nicholas; SPILLER, Peter. “Inventing the 21st Century Purchasing Organization”, The McKinsey Quarterly, 2007 (4), p.116
HONEYCUTT, E. D. Sales management in the new millennium: an introduction. Industrial Marketing Management, 31, 2002, p. 555-558
JOHNSON, Gerry; SCHOLES, Kevan; WHITTINGTON, Richard. Fundamentos de Estratégia. Porto. Alegre: Bookman, 2011
KOHLI, Ajay. “Determinants of Influence in Organizational Buying: A Contingency Approach”, Journal of Marketing 53 (julho de 1989), p. 50-65
KUGLIN, Fred A.; HOOK, Jeff. Building, Leading and Managing Strategic Alliances (Nova York: Amacon, 2007)
LEWIN, Jeffrey E.; DONTHU, Naveen. “The Influence of Purchase Situations on Buying Center Structure and Investment: A Select Meta-Analysis of Organizational Buying Behavior Research”, Journal of Business Reasearch 58 (outubro de 2005), p.1381-1390
MITTAL, Vikas; SARKEES, Mathew; MURSHED Feisal. “The right Way to Manage Unprofitable Customers”, Harvard Business Review 86 (abril de 2008), p.95-102
MORGAN, Robert M.; HUNT, Shelby D. “The Commitment-Trust Theory for Relationship Marketing”, Journal of Marketing 58 (julho de 1994), p. 20-38
PEPPERS, D. ROGERS, M R “Marketing 1to1” - São Paulo: Peppers and Rogers Group do Brasil, 2000
SHARMA, A. Trends in Internet-based business-to-business marketing. Industrial Marketing Management, 31, 2002, p. 77-84
SRIVASTAVA Rajendra K.; SHEVAUIE Tasadduq A.; FAHEY, Liam. “Marketing, Business Process, and Shareholder Value: An Organizationally Embedded View of Marketing Activities and the Discipline of Marketing”, Journal of Marketing 63 (edição especial, 1999), p.168-179
WEBSTER, Frederick E.; KELLER, Kevin Lane. “A Roadmap for Branding in Industrial Markets”, Journal os Brand Management 11 (maio de 2004), p.388-402
WIND, Yoram; ROBERTSON, Thomas S.; FRASER, Cynthia. “Industrial Product Diffusion by Market Segment”, Industrial Marketing Management (fevereiro de 1982), p. 1-8

Clique para consultar os requisitos para RAD2405

Clique para consultar o oferecimento para RAD2405